Как изменить абсолютно все

«Бо́льшая часть общения во время взаимодействия с другим человеком (личного взаимодействия) идет на уровне сигналов тела и поведения».

Итак, если задуматься, на что вы обращаете внимание, когда формируется первое впечатление о человеке, то здесь можно назвать одежду, язык тела, тон голоса и интонации – другими словами, факторы, входящие в 93 % невербальной категории.

Но это и наше поведение: что мы говорим и что мы делаем. Как реагируем на различные ситуации. Что можем сделать, чего не можем сделать – и все это видно по нашему поведению.

Вспомните начало этой книги и ту область в вашей жизни, которую вы больше всего хотите изменить. Напишите четыре-пять слов, описывающих ваше поведение в данной ситуации – в его наилучшем варианте. Если бы я смотрел на вас, какое поведение я бы увидел? Что бы вы говорили и делали?

Теория последовательности

В известном фильме Джорджа Стивенса на библейскую тему «Величайшая из когда-либо рассказанных историй» (The Greatest Story Ever Told) легендарному актеру Джону Уэйну, который всегда играл ковбоев, дали совсем не подходящую ему роль – римского центуриона.

Ключевая реплика Уэйна, когда он смотрит на распятого Христа: «Он действительно Сын Божий», была произнесена без той искренности, которую, видимо, ждал режиссер. «Побольше благоговения, пожалуйста» (слово «awe», благоговение, произносится как глубокое «о»), – сказал режиссер и отошел к камере.

Джон Уэйн сделал шаг вперед, бросил взгляд на фигуру на кресте и произнес, растягивая слова: «Оооо, Он действительно Сын Боооожий!».

Я люблю эту историю, потому что она отражает важнейшую психологическую концепцию – теорию последовательности; это та самая причина, по которой я попросил вас записать слова, характеризующие ваше поведение.

Прескотт Лекки, один из пионеров этой я-концепции, считал, что человеку присуща врожденная потребность в последовательности. Если какая-то мысль не сообразуется с другими, доминирующими идеями и концепциями, мозг отвергает ее. В примере с Джоном Уэйном для него образ героя-ковбоя с Дикого Запада, с которым он себя ассоциировал, был намного сильнее, чем образ римского центуриона.

Есть более серьезный пример – психологическое заболевание анорексия. Если человек считает, что у него лишний вес, несмотря на то что зеркало указывает на обратное, он увидит лишь толстое отражение, вынуждающее его продолжить разрушительные попытки похудеть еще больше. Теория последовательности утверждает, что мы ведем себя в соответствии с определенным представлением о самом себе, которое сложилось у нас в голове.

«Теория последовательности утверждает, что мы ведем себя в соответствии с определенным представлением о самом себе, которое сложилось у нас в голове».

Давным-давно, в далекой-далекой Галактике Люк Скайуокер прекрасно понимал этот принцип и использовал его, чтобы убедить Дарта Вейдера противостоять императору Палпатину, сумев спасти свою жизнь и вернуть надежду и мир в Галактику. Как он использовал теорию последовательности, чтобы добиться цели, и какие уроки можно из этого извлечь, чтобы выбрать наилучший тип поведения в процессе внедрения изменений?

В фильме «Возвращение джедая» («Звездные войны. Эпизод VI») есть сцена, когда Люк Скайуокер обращается к Дарту Вейдеру с такими словами: «Я знаю, в тебе еще есть добро. Есть, я это чувствую». Именно эти простые слова убедили Вейдера – или, по крайней мере, заставили его задуматься – взглянуть на свои поступки и отказаться от Темной стороны. Когда понимаешь теорию последовательности, успешная тактика Люка Скайуокера кажется очевидной.

Когда мы приписываем определенные типы поведения или качества человеку, а затем просим его о том, что согласуется с этим поведением или качествами, он совершенно естественно постарается продемонстрировать именно это поведение и именно эти качества.

Например, исследования показали, как, используя эту теорию, повысить вероятность того, что люди придут на избирательные участки в день выборов. Исследователи опросили большое количество потенциальных избирателей и половине из них сказали, опираясь на их ответы, что их гражданская позиция выше среднего уровня, что они с большой долей вероятности придут на выборы и будут участвовать в политической жизни страны. Остальным сказали, что вероятность их явки на выборы – средняя.