Как измерить все, что угодно

К счастью, теоретические исследования доказали, что если людей специально учат преодолевать систематические ошибки и необъективность, их оценки становятся существенно точнее[19]. Калиброванные оценки вероятности активно изучались в психологии принятия решений в 1970-х и 1980-х годах. Чуть менее интенсивно изучаются они и сегодня. В отличие от многих преподаваемых в школах бизнеса методов «науки управления» или «количественного анализа», предлагающих оптимальные пути решения конкретных, четко определенных задач, психология принятия решений занимается тем, как люди реально принимают свои решения, какими бы иррациональными они ни были.

Исследователи обнаружили, что букмекеры обычно оценивают вероятность наступления события точнее, чем, например, менеджеры. Кроме того, они сделали ряд неутешительных открытий о том, как плохо врачи диагностируют непонятные явления: «есть шанс, что эта опухоль окажется злокачественной» или «эта боль в груди, вероятно, вызвана сердечным приступом». Наблюдаемые различия между людьми разных профессий позволили исследователям сделать вывод, что оценка вероятности — это навык, которому можно научиться.

Ученые установили, какими способами эксперты могут определить, страдают они чрезмерной уверенностью, недостаточной уверенностью в себе или имеют еще какие-то отклонения. После самоанализа с помощью ряда методов они способны устранить выявляемые недостатки и оценить достигнутый прогресс. Короче говоря, оказалось, что оценка неопределенности — это навык, который можно приобрести и который можно совершенствовать. Таким образом, когда калиброванные менеджеры по продажам говорят, что они на 75 % уверены, что новый конкурент не переманит к себе вашего крупного клиента, значит, действительно есть 75-процентная вероятность того, что вам удастся удержать его.

Давайте проверим с помощью небольшого теста, насколько хорошо вам удается количественно выразить неопределенность. В таблице 5.1 приведены 10 вопросов, на которые нужно ответить с 90-процентной уверенностью, и 10 бинарных вопросов, предполагающих ответы типа «правильно» или «неправильно». Это вопросы из разных областей знания, и если только вы не чемпион по игре «Jeopardy», ответить на них со всей определенностью вряд ли удастся. Но некоторое представление об этих вопросах у вас все же должно быть. Аналогичные упражнения я предлагаю участникам своих семинаров. Разница только в том, что я даю тесты, в которых больше вопросов каждого вида, причем слушатели выполняют их подряд и после каждого я сообщаю о результатах. Обычно продолжительность семинара по калиброванию составляет половину рабочего дня.

Но даже при такой малой выборке удается получить информацию о ваших навыках. И, что важнее, это упражнение подтолкнет вас к осознанию того, что саму приблизительность ваших оценок можно определить количественно.

Упражнение «Калибровка»

Указание: в таблице 5.1 приведено по 10 вопросов двух видов.

Вопросы с 90-процентным доверительным интервалом. Отвечая на каждый вопрос, укажите нижнюю и верхнюю границы интервала. Помните: интервал должен быть таким широким, чтобы вы были на 90 % уверены, что правильный ответ попадает в него.

Бинарные вопросы. Ответьте «правильно» или «неправильно» на каждое из приведенных выше утверждений, а затем обведите кружком число, отражающее степень вашей уверенности в своем ответе. Например, если вы абсолютно уверены в своем выборе, то должны указать, что его вероятность составляет 100 %. Когда вы совсем не знаете темы, вероятность правильного ответа должна быть равна вероятности выпадения орла или решки при подбрасывании монеты (50 %). В противном случае (возможно, в большинстве случаев) эта вероятность должна составлять 50–100 %.

Конечно, легко подглядеть ответы на все эти вопросы, но ведь мы воспользовались данным упражнением, чтобы понять, насколько хорошо вы находите ответы, которые нельзя найти нигде (например, как точно вы оцениваете продажи следующего месяца или возможное повышение производительности труда в результате внедрения новой информационной системы).

Важная подсказка: вопросы различаются по сложности. Одни кажутся легкими, другие — слишком трудными. Но каким бы сложным ни выглядело задание, вы все равно сможете как-то его выполнить. Сосредоточьтесь на том, что знаете. А вы, в частности, знаете, какие границы интервала наверняка неправильны (например, всем точно известно, что Ньютон не был современником древних греков или нашим современником). Аналогично, отвечая на бинарный вопрос, вы представляете себе более правдоподобный вариант.