Как купить или продать бизнес

1. Продавцу следует быть с Покупателем максимально открытым и позитивным. Сам бизнес и бизнес-процессы должны выглядеть предельно прозрачными. Уточню: речь даже не о том, чтобы не прибегать к уловкам на практике, а о том, чтобы Покупателю ни на секунду не показалось, что ты мог к ним прибегнуть. Будь таким Продавцом, которому Покупатель будет доверять.

2. Продавец должен быть готовым предоставить всю необходимую информацию о бизнесе.

Продавец должен иметь возможность документально подтвердить все предоставленные данные. Идеально, если бизнес целиком и полностью ведется «вбелую» и твои слова подтверждаются документами, которые ты сдаешь налоговикам.

4. Продавец не должен врать или увиливать от ответа. Многим кажется, что они умеют это делать. Но даже если Покупатель не в состоянии подловить тебя на слове, он может интуитивно почувствовать, что его обманывают.

5. Если тебе есть что скрывать, не продавай бизнес прямо сейчас. Лучше подготовь его, подчисти хвосты, проведи упаковку.

6. Не торговаться на первой встрече! Как только ты начнешь торговаться и говорить о возможном снижении цены, в голову Покупателя полезут разные мысли: «Если торгуется, значит, он хочет продать побыстрее. А если побыстрее, значит, у него проблемы, о которых он не говорит!» или «Если он сейчас скинул, значит, можно задушить его по цене еще сильнее, но позже!». Но как быть, чтобы не переборщить и не потерять Покупателя? Для этого тебе нужен помощник, который сможет тебя «уговорить», но на максимально выгодных для тебя условиях.

Торговаться при продаже бизнеса самому запрещено! Это должен делать за тебя профессионал!

Я уже говорил о «реальных» и «нереальных» Покупателях. Для тебя как для Продавца «реален» тот Покупатель, у которого есть и деньги, и твердое желание купить. Есть способы, позволяющие определить, так ли это, и они достаточно хитрые и заковыристые («все трюки выполнены профессионалами – не пытайтесь повторить»). Но и прямые вопросы не возбраняются.

Ты можешь спросить потенциального Покупателя, есть ли у него на руках необходимая для покупки сумма. Собственные ли это средства или взяты в кредит. Возможно, он тебе и не ответит (его право). Но по его реакции на подобные вопросы ты уже сможешь сделать кое-какие выводы: бурное возмущение и вид поруганной невинности должны тебя насторожить.

Поспрашивай также о том, какой у Покупателя опыт ведения бизнеса. Позадавай вопросы о специфике – уж ты-то, как Владелец, в ней разбираешься. Поинтересуйся, есть ли у него другие бизнесы или иные источники дохода.

Наконец, спроси, насколько быстро Покупатель готов принять решение. На основании чего он делает вывод, что бизнес ему подходит? Если в ответе задействованы логические рассуждения – очень хорошо. Если эмоции – возможно, Покупатель сам не понимает своих мотивов. Либо у него все-таки нет денег. Либо опыта. В любом случае велика вероятность, что такой Покупатель будет очень долго думать, а потом передумает вовсе.

В случае успеха подготовить бизнес и персонал к продаже

Каждый вечер 95 % всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно.

Джеймс Гуднайт

Как подготовить к продаже бизнес – отдельная тема. Я расскажу об этом в специальном разделе. А сейчас давай разберемся, что и зачем тебе нужно сделать перед продажей бизнеса с твоими сотрудниками и какие варианты развития событий могут за этим последовать.

Вариант № 1. Ты решил продать бизнес и заранее предупредил об этом всех работников. Они начали потихоньку увольняться. Почему?

Возможные причины:

• работники испугались нового руководителя и перемен («знакомый черт лучше незнакомого»);

• работники испугались, что новый руководитель приведет свою команду, а старую поувольняет;

• работники испугались того, что потеряют личные привилегии, поблажки и персональное отношение (возможно, еще и того, что отныне нужно будет придумывать новую схему воровства на предприятии – это характерно для общепита);

• работники не из пугливых, но никакие блага на этом предприятии их не держат, так что они уходят за компанию с дружным коллективом.