Я припоминаю одну грустную историю – наглядный пример того, к чему могут привести резкие движения. А именно, неверная последовательность действий при продаже.
Наш старый Клиент Лев владел отличным автокомплексом с хорошей клиентской базой. Бизнесом грамотно управляли, и он приносил около 1 миллиона рублей чистыми в месяц. Решив продать его ради инвестирования в новый проект (по-масштабнее), Лев запросил за сервис 26 миллионов рублей. Это была справедливая цена, и Покупатель не заставил себя ждать. А после предварительных переговоров куда-то пропал. Такое случается, и мы не очень переживали на эту тему.
Но и Лев перестал выходить с нами на связь. Вот это было уже странно. Мы работали со Львом давным-давно, человек он был честнейший и к тому же далеко не бедный. Я был уверен, что он не станет проворачивать сделку за нашей спиной, чтобы сэкономить на комиссии. В нашей компании заведена полезная практика: мы следим за судьбой бизнесов, с которыми когда-то имели дело. Так поступаем не только мы, но и другие крупные брокерские фирмы. За счет этого мы узнаем о возможных случаях обмана и мошенничества (и пополняем наши черные списки].
Так вот, через некоторое время я узнал от нашей службы безопасности, что теперь у Левиного бизнеса другой Владелец. Тот самый исчезнувший Покупатель. Такой расклад мне совсем не понравился, и я добился-таки разговора со Львом.
И Лев сознался. Оказалось, что он не связывался с нами, потому что… Стыдился того, как ловко его обвели Покупатели вокруг пальца!
Как это ни странно, огромный жизненный опыт сыграл со Львом злую шутку. Хотя, пожалуй, подвел даже не сам опыт, а то, насколько наш Клиент на него полагался. Лев занимался бизнесом еще с 90-х и был уверен, что уж его-то на мякине не проведешь. Мы предупреждали его ничего не предпринимать без нашего участия и уж тем более не вводить Покупателя в бизнес, пока не внесен задаток и не подписан договор, да он и не собирался вовсе исключать нас из процесса. Просто решил, зачем все усложнять, попусту тратить время, гонять Брокера туда-сюда? Он на этом бизнесе уже собаку съел, что ему – нянька нужна, что ли?
Покупатель живо интересовался бизнесом, хотел вникнуть во все детали. Лев подумал, что ничего плохого не будет, если познакомить его с Арендодателем. А предварительный договор с Покупателем не составлял – как-то замотался да и спустил это дело на тормозах. То есть формальной договоренности насчет точной покупки не было.
Покупатель походил, посмотрел да и исчез. А через месяц Собственник попросил Льва очистить помещение. Оказалось, что Покупатель встретился с ним в частном порядке и предложил арендную плату на 20 % больше. Плюс покраску здания и строительство нового туалета в качестве неотделимого улучшения здания.
Единственное предложение, которое новоявленные партнеры сделали Льву, – это продать им оборудование за копейки, а потом убираться восвояси.
Конечно, это не стало захватом чужого бизнеса в полном смысле слова: у Льва остались сотрудники и клиентская база. Но Покупателю это и не требовалось. Он уже владел сетью из четырех сервисов и хотел, по сути, просто открыть еще одну точку. А Льву ничего не оставалось, как пойти на предложенные ему грабительские условия: делать что-то было, увы, уже поздно.
