Как купить или продать бизнес

Недавно у меня был такой случай: Клиент попросил помочь с продажей прачечной, которую в свое время купил через наших коллег. И был до смерти обижен на них за то, что ему продали убыточный бизнес с долгами и другими проблемами. Как обычно, я задал ему вопрос:

– А Вы платили им комиссию? Они работали в Ваших интересах?

– Нет-нет, – отвечает Клиент. – Платил Продавец.

– Так почему тогда Вы предъявляете претензии этим Брокерам и хотите с ними судиться?

– Но ведь они должны были проверить, качественный ли это бизнес, перед тем как его продавать!

– Почему? Зачем им это?

– Но ведь они сказали, что они проверили бизнес…

Достаточно типичная позиция. Покупателю почему-то не приходит в голову, что брокерская контора наверняка все и проверила. Но действовала-то она в интересах противоположной стороны! И между прочим, эти интересы защитила. Люди и ситуации бывают разные: если в данном случае Продавец поступил не очень красиво, сбывая с рук заведомо проблемный бизнес, вероятно, у него были на то причины. Эти Агенты просто сделали ту работу, за которую им заплатил Продавец. За что на них обижаться Покупателю? Что ему помешало нанять своих экспертов, а не радоваться тому, что сэкономил на комиссии? Да и сэкономил ли?

Мне очень нравится западная практика, когда свой Представитель есть у каждой из сторон. Один Брокер защищает интересы Продавца, другой – интересы Покупателя. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что сделка будет проведена качественно и безопасно для обоих. Но пока мы не пришли к такой системе работы, случаи, подобные описанному мной, будут происходить постоянно. Просто по причине неграмотности, а чаще из-за жадности Покупателя, недальновидности и тотального отсутствия логики.

Но вернемся к теме этого пункта: если не хочешь платить в той или иной форме – ищи те объявления, которые были поданы лично Продавцами. Теоретически, конечно, можно попробовать обмануть Брокера: начать работать через него, а затем выйти на Продавца напрямую. Но вероятность быть пойманным за руку в этом случае довольно высока, а судебное разбирательство – дело неприятное. Крупные брокерские организации, как правило, отслеживают истории Клиентов и бизнесов на протяжении достаточно длительного времени после заключения сделки (а также следят за честностью своих сотрудников). Так что подобный финт можно провернуть только с каким-то небольшим агентством или частным посредником, которые менее внимательны к Клиентам и собственным доходам.

Провести телефонные переговоры с целью получения более подробной информации о предложениях

Как ни странно, эти самые переговоры не сводятся к досужей болтовне по мобильнику. Тебе нужно не просто составить первичное представление о Продавце и понять, где он приукрашивает, а где привирает. Тебе нужно четко знать, какие вопросы ему задать, чтобы выяснить, насколько его бизнес тебе интересен. Хочу заметить, что понять по телефонному разговору, обманывают ли тебя, достаточно непросто. Но если ты не раскусишь вруна на этом этапе, твой следующий шаг может растянуться на очень долгое время (которое ты будешь тратить на поездки по объектам, совершенно тебе не подходящим), и каждый раз придется разочаровываться от того, что сказанное по телефону отличается от увиденного.

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что тебе нужно совсем не то, что предлагается

Вот как раз с этим обычно сталкиваются неопытные Предприниматели, которые хотят купить свой первый бизнес. Они много ездят, много смотрят и только после этих просмотров осознают, что хотят совсем другого. Главное здесь – не допустить, чтобы тобой овладела грусть-тоска: «Вот блин, я, по ходу, вообще не хочу кафе, там сплошные проблемы! А что тогда купить? Что же это должно быть, чтобы наверняка, ума не приложу. На чем же сейчас можно заработать? Ай, черт с ним, пусть и дальше в банке лежат!»

Много-много раз ездить на просмотры, чтобы понять, что ты нашел именно то, что хотел

Предположим, тебе посчастливилось самостоятельно найти предложение, которое тебя полностью устраивает, и связаться с Продавцом напрямую. Что теперь?