Как купить или продать бизнес

Также из моего опыта: среди Агентов в ходу одна махинаторская схема, которая не причиняет финансового ущерба Клиентам, но тратит их время и портит настроение. Положим, продается объект за 5 миллионов рублей. Агент находит Покупателя и получает с него задаток. Начинается проверка бизнеса, а Агент тем временем быстренько выставляет объект на продажу уже за 6 миллионов. Если повезет найти нового Покупателя, первому возвращают деньги с объяснением каких-то там причин, по которым бизнес не может быть продан. Агент берет задаток у нового Покупателя и пытается успеть продать тот же самый объект еще раз, снова чуть дороже.

Вот из всего этого и складывается отношение к посредникам как к необходимому злу. Клиент понимает, что, с одной стороны, без Агента ему не обойтись – ему же нужно найти либо объект, либо Покупателя на свой объект. С другой стороны, Клиента коробит от того, что Агенту приходится платить непонятно за что. Особенно когда он договорился на продажу за одну цену, но случайно узнает, что актив, который нужно продать срочно, реально продается долго и значительно дороже без согласования с ним. Именно при таком порядке работы Агент представляется типом, который наживается не на собственных знаниях, умениях и навыках, а исключительно на доступе к некоему информационному полю.

Чтобы как-то изменить сложившееся видение, я и ввел в свое время в обиход термин «Бизнес-брокер». Бизнес-брокер в моей трактовке – это профессионал в сфере купли-продажи бизнеса, специализирующийся на определенных областях этой сферы. А также профессиональный консультант, знаток психологии и переговорных процессов. Это специалист, который сможет общаться с тобой на одном языке о том направлении, которое интересно тебе с точки зрения продажи или покупки. И наконец, это человек, который, во-первых, слушает и слышит тебя, а во-вторых, доносит твои мысли и желания до противоположной стороны.

В отличие от Агента, Бизнес-брокер обязан разбираться в той области бизнеса, с которой работает. Плюс к тому он в каждом конкретном случае целенаправленно выясняет, что имеет значение для Клиента. Он решает именно ту задачу, которую ты перед ним ставишь, и четко реагирует на твои требования. И поскольку он понял твои цели, то будет знать, какие правильные вопросы за тебя задать противоположной стороне на встрече.

Но функции Брокера не сводятся к тому, чтобы просто донести информацию от одной стороны другой. Брокер ведет твою сделку на всех ее этапах. Он хорошо представляет, о чем тебя могут спросить на встрече, и будет готовить тебя к ней. Это не означает, что тебя подучат, что говорить. Ты просто поймешь, как грамотно продемонстрировать плюсы своего предложения. А еще что важно узнать твоему оппоненту, чтобы он не закончил встречу словами: «Это не то, что я хотел услышать».

Итак, главные отличия Бизнес-брокера от Агента.

• Бизнес-брокер очень хорошо знает те сферы бизнеса, на которых специализируется. У Агента никакой специализации нет.

• Бизнес-брокер мастерски владеет навыками ведения переговоров и умеет находить общий язык и с Продавцом, и с Покупателем. Агент может участвовать в переговорах, но не способен вести их в интересах Клиента.

• Бизнес-брокер понимает, что продажа бизнеса – самый сложный уровень продаж. Он подразумевает трехсторонние переговоры с участием нескольких лиц (а то и четырехсторонние, если у противоположной стороны тоже есть представитель).

Бизнес-брокер в первую очередь высококлассный специалист по переговорам.

Юристы и Консультанты

«А как же те, у кого есть юридическое образование? Гении судебных процессов! С ними-то всяко надежнее?»

Да. Юридическое образование – прекрасная вещь. И если у тебя есть надежный Юрист – это просто замечательно. Но задачи у Юриста и Бизнес-брокера при работе с тобой совершенно разные.