Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Принятое решение изменить что-то с Нового года дается с трудом? Придерживаться намеченного непросто? Попытайтесь в разговоре с собой поменять «не могу» на «не буду».

Запишите, почему вы не делаете то, чего стараетесь не делать, фокусируясь на причинах, помогающих ощущать себя хозяином ситуации. Если боитесь забыть, запишите все «не буду» на стикерах и повесьте на видном месте, например на холодильнике или на мониторе компьютера, чтобы они сразу бросались в глаза при возникновении искушения. Или поставьте напоминание в календаре, которое будет появляться время от времени, чтобы вы не забыли о том, чего решили не делать.

Этот способ применим и к другим ситуациям, когда надо от чего-то отказаться. Иногда люди просят нас сделать то, чего мы не хотим, но нам трудно найти способ не согласиться, тем более сделать это вежливо и тактично. Быть полезным и помогать людям хорошо, но мы не в состоянии помочь всем. Например, коллега просит вас войти в проектную группу, задача которой совершенно не связана с вашей работой, или начальник говорит сделать то, что выходит за рамки ваших служебных обязанностей, – из таких положений трудно выбраться.

Специалисты часто советуют найти того, на кого можно сослаться как на внешнее условие для отказа. Но правильные слова позволят сделать то же самое немного иначе.

В подобных случаях может пригодиться «не могу». Несмотря на то что «не могу» не очень эффективно помогает противостоять искушению, поскольку связано с внешними условиями, именно по этой самой причине здесь оно будет к месту для отклонения нежелательных просьб. Отказываясь, скажите, что вы не можете войти в проектную группу, потому что начальник попросил вас стать на время наставником молодому коллеге, или что вы не можете выйти за рамки указанных в договоре должностных обязанностей, поскольку это нанесет ущерб выполнению вашей непосредственной работы.

То, что эти внешние обстоятельства созданы не вами, а кем-то другим, сыграет вам на руку. Вы не сможете выполнить и то и другое сразу и предоставите просящему о помощи самому решить, что важнее. Он может обойтись без вас или постараться убрать помеху в виде запрета извне.

ЗАМЕНИТЕ «ДОЛЖЕН» НА «МОГУ»

Быть творческой личностью непросто. В ходе одного исследования было установлено, что шестьдесят процентов руководителей назвали именно креативность важнейшим качеством лидера, при этом семьдесят пять процентов людей считают, что не реализуют свой творческий потенциал.

Одна из главных ситуаций, когда креативность особенно важна, – это решение проблем. Представьте, что у вашего домашнего питомца редкое онкологическое заболевание. Вы обращаетесь к разным специалистам, но в итоге выясняется, что помочь ему может только одно лекарство. К счастью, компания, производящая препарат, расположена рядом с вашим домом. Но не все так радужно – препарат этот чрезвычайно дорогой. Вы пытаетесь взять кредит, получаете еще несколько кредитных карт, просите родных и друзей дать вам в долг, но все равно собираете лишь половину нужной суммы. Впав в отчаяние, решаете ограбить фабрику.

Моральную дилемму – например, допустимо ли преступать закон ради больного питомца – часто можно характеризовать как выбор между добром и злом. Можно ли обманывать ради того, чтобы продвинуться вверх по карьерной лестнице, если это останется для всех тайной, или солгать, чтобы сэкономить деньги, если вас не поймают за руку, – в подобных ситуациях существует однозначный ответ. Пусть вас и не поймают, но обманывать – всегда плохо. Врать нехорошо, даже если вас не разоблачат. Да, просматривается конфликт между личными интересами и чем-то сторонним, но какой поступок назвать правильным, совершенно очевидно.

Впрочем, встречаются в жизни ситуации, когда «правильный» выбор не столь очевиден, если он вообще существует. Например, в случае с больным домашним животным в обоих вариантах есть недостатки. Воровать – однозначно неправильно, но ведь и позволить несчастному животному медленно угасать тоже кажется неверным.

Подобные ситуации часто называют дилеммой между «правильно» и «правильно», поскольку предлагается выбрать между двумя вещами, неблаговидными с какой-либо точки зрения: нравственной или правовой. В этом случае наблюдается конфликт, который требует от человека пренебречь одним из принципов (действовать верно с этической точки зрения) ради другого (выполнить долг перед дорогим существом). Выбор одного из вариантов кажется предательством, хотя на самом деле ситуация такова, что оба проигрышные.

Размышляя над подобными непростыми дилеммами, мы часто задаемся вечным вопросом: что делать? Должен ли я спасти питомца, но нарушить закон или действовать в рамках закона, но не спасти любимца? В каждом из этих случаев в наших мыслях так или иначе присутствует слово «должен».