Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Размышления в стиле «могу», а не «должен» помогли найти рациональный способ выхода из ситуации. Этому также способствовало то, что креативный путь мышления без границ поощрялся. Взгляд на ситуацию под разным углом снижает вероятность получения очевидных ответов. Вместо того чтобы замечать только то, что лежит на поверхности, позвольте себе использовать «могу» или «мог бы». Это даст вам возможность увидеть иные варианты. Надо лишь отбросить очевидное и пытаться разглядеть новое[13]. Например, если вам нужно стереть что-то, но у вас нет ластика, поразмыслив, вы придумаете необычные способы использовать обычные вещи. Так, вместо ластика вы можете воспользоваться клейкой лентой. Или, например, нам известно, что для защиты от ядовитых микрочастиц в воздухе надо надеть маску, но, поразмыслив, что можно еще предпринять в такой ситуации, мы приходим к выводу, что ее с легкостью заменит обычный носок.

Работа застопорилась оттого, что вы не можете справиться со сложной проблемой? Хотите найти более изобретательный способ решения или подтолкнуть к этому других? Тренируйте фантазию. Вместо того чтобы спрашивать себя: «Что я должен сделать?» – задайте вопрос: «Что я могу сделать?» Это вдохновит и вас, и окружающих на проявление инициативы, поиск новых путей и превращение трудностей в новые возможности.

Аналогичный подход применим и в том случае, когда вы просите совета у людей. Мы делаем это почти всегда одинаково – спрашиваем у человека, что, по его мнению, нам следует предпринять. В какой-то мере этот вариант тоже продуктивен, но он не всегда оптимален. Спросите у собеседника, что, по его мнению, вы могли бы сделать, – подтолкните его таким образом к размышлениям, к более широкому и креативному взгляду на ситуацию.

РАЗГОВАРИВАЙТЕ С СОБОЙ

Существует несколько способов использования языка для активации личности и агентивности. Мы используем языковые средства, чтобы добиться от человека желаемого поведения и избежать нежелательного, чтобы устоять перед искушением и тем самым почувствовать себя хозяином положения, чтобы стать более изобретательным, сосредоточившись на том, что мы можем сделать, а не на варианте, предложенном извне. Впрочем, бывают ситуации, когда изменение формулировок уводит от решения, которое могло бы стать оптимальным.

Представим, что ночью накануне важной презентации вы не можете уснуть. Вы понимаете, что в полной мере владеете материалом, но от того, как все пройдет, зависит многое, потому вы снова и снова хотите удостовериться, что подготовились идеально. Не менее полдюжины раз вы просмотрели слайды, выделяя маркером новые тезисы и меняя формулировки, но все равно на душе неспокойно.

Как в такой ситуации снизить градус тревожности и эффективно помочь себе? В моменты, когда мы готовимся к презентации, собираемся на первое свидание или ведем трудный разговор, мы часто нервничаем и нередко плохо владеем собой. Мы беспокоимся о том, что сделаем что-то не так, скажем что-то не то или вообще будем выглядеть жалко. Мы прокручиваем варианты неудач и так сильно зацикливаемся на негативе, что сами же мешаем собственному успеху.

К счастью, в ситуацию часто вмешиваются другие люди. Друзья, супруги или коллеги чувствуют нашу тревогу и пытаются нас успокоить. «У тебя все получится», – говорят они. Или: «Не волнуйся, ты всегда выступаешь прекрасно, к тому же ты отлично подготовился». Они предлагают нам увидеть хорошее, убеждают, что все пройдет благополучно, ведь в прошлый раз все было именно так. Предлагают сосредоточиться на положительных сторонах и тех моментах, которые мы способны держать под контролем. Возникает вопрос: почему же мы не можем сделать этого сами?

Одно из объяснений – собственные проблемы всегда представляются нам более значительными, чем у окружающих. Нам кажется, что презентации, первые свидания и трудные разговоры заставляют нас больше нервничать и затрачивать больше сил по сравнению с другими людьми, когда они попадают в похожую ситуацию. Вероятность этого существует. Но, скорее всего, ваши проблемы не сложнее, чем у остальных, если только вам не предстоит выступать в Белом доме или участвовать в обсуждении договора о ядерном оружии.

Объяснение этому искажению восприятия скрыто глубже, его трудно уловить. При прочих равных условиях мы считаем, что нам сложнее, чем другим. Человеку всегда проще дать совет тому, кто нервничает или расстроен, и намного сложнее самому отстраниться и взглянуть на проблему шире, быть рациональным и более объективным. Должна ли презентация в принципе вызывать такое беспокойство? Скорее всего, нет. Это же не конец света. В большинстве случаев все не так страшно, как нам кажется.

В случае, когда проблемы возникают у нас, нам сложно от них отстраниться. Мы поглощены ситуацией настолько, что теряем способность мыслить здраво. Эмоции выходят из-под контроля и больше нам не подчиняются. Фокус внимания сужается, мы зацикливаемся на отрицательных моментах и не можем отделаться от навязчивых мыслей.