Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Важная причина этого – искушение. Мы хотим, чтобы еда была более здоровой, но купленная коллегами пицца выглядит так аппетитно, что мы не в силах отказаться от кусочка. Мы хотим стать людьми более организованными, но зависаем в социальных сетях на два часа, а потом удивляемся, как быстро пролетело время. От всей души надеемся, что после Нового года воплотим в реальность принятые решения и начнем новую жизнь, но нам опять мешают искушения.

Могут ли в этом случае помочь слова?

Столкнувшись с искушением, мы часто используем слова «не могу»: «Эта пицца по-чикагски выглядит так восхитительно, что я не могу ее не попробовать только потому, что решил питаться исключительно полезными для здоровья продуктами». «Я бы с удовольствием поехал в отпуск, но не могу, потому что решил подкопить денег». Мы используем формулировку «не могу», поскольку это простейший способ объяснить, почему мы что-то не делаем.

В 2010 году два психолога, специализирующихся на изучении потребительского поведения, предложили людям, заинтересованным в том, чтобы изменить систему питания на более здоровую, принять участие в эксперименте, направленном на выявление способов сделать это наиболее эффективно[11]. Участникам предложили, каждый раз сталкиваясь с искушением, следовать определенной стратегии поведения, чтобы не поддаться ему.

Одну группу попросили придерживаться традиционного способа и говорить «не могу». Например, когда их соблазняли шоколадным тортом, они, отказываясь, отвечали что-то вроде: «Я не могу съесть торт, мне запрещено сладкое». Этой фразой они объясняли отказ и себе, и другим.

Участники из второй группы использовали несколько иной подход. Пытаясь побороть искушение, вместо «не могу» они говорили «не буду». Например: «Я не буду есть шоколадный торт».

Это похоже на различие между «помочь» и «помощник». Разница между «не могу» и «не буду» может показаться незначительной – так и есть. В обоих выражениях одинаковое количество букв, оба являются наиболее простыми способами выразить отказ, поэтому мы и используем их чаще всего. Но, как показали исследования, одно из них значительно эффективнее другого.

Ответив на несколько вопросов, завершивших эксперимент, участники стали подниматься, чтобы покинуть комнату. Когда они заполняли анкету-опрос, за участие им предлагали на выбор два угощения: шоколадный батончик или полезный злаковый. Первый вариант выглядел аппетитно, и семьдесят пять процентов участников из первой группы выбрали именно шоколадку. Однако среди тех, кому предлагалось сказать «не буду», выбравших шоколадный батончик оказалось в два раза меньше. Ответ «не буду» вместо «не могу» вдвое повысил способность людей противостоять искушению.

Копнув глубже, ученые выяснили, что фраза «не буду» оказалась более эффективной по причине вызываемых у людей ощущений. Фраза «не могу» предполагает, что мы не в состоянии что-то сделать, и сама собой уже предоставляет причину отказа. Чтобы лучше понять смысл только что сказанного, предлагаю вам выполнить следующее упражнение и заполнить пробелы.

Я не могу съесть __________, потому что __________.

Я не могу купить __________, потому что __________.

Я не могу сделать __________, потому что __________.

Вне зависимости от того, какое блюдо, действие или вещь вы указали, написанное после «потому что» является неким запретом, поступившим извне. «Я не смогу съесть пиццу по-чикагски, потому что врач велел мне следить за здоровьем». «Я не могу купить новый телевизор, потому что муж просил меня экономить». «Не могу» всегда подразумевает, что мы хотим что-то сделать, но кто-то или что-то нам мешает, как будто есть некий запрет извне (от врача, от мужа или тому подобное).

У «не буду» смысл совсем иной. В этом случае причины, не позволившие совершить действие, совсем другие. Попробуйте понять это сами, заполнив пропуски в следующих предложениях.

Я не буду есть __________, потому что __________.

Я не буду покупать __________, потому что __________.

Я не буду делать __________, потому что __________.

Теперь повод для отказа – это не что-то сиюминутное. Он более серьезный и неизменный, как укоренившееся отношение или привычка. Вместо внешнего запрета или иного обстоятельства, мешающего совершить желаемое, локус контроля меняется на внутренний: «Я не буду есть пиццу по-чикагски, потому что я ее не люблю», «Я не буду проверять почту каждые пять минут, потому что мне важно работать сосредоточенно».

Фраза «не могу» помогала людям преодолеть искушение по той причине, что у них не было сил выполнить то или иное действие. Создавалось впечатление, будто ими кто-то управляет. Во втором же случае, соглашаясь или отказываясь что-то делать, люди все равно ощущали, что сами принимают решение. Все зависело от них.

Конечно, я мог бы не отрываться от телевизора, тратить время попусту, убить день, но я не буду это делать. Я выберу что-то другое. Чувство собственной власти над выбором помогло победить искушение. Ведь это, собственно, изначально и было их целью.