Как начать думать в понедельник и не перестать во вторник

Что же делать? Прежде всего, знать об этом, а раз уж вы об этом знаете, то в состоянии абстрагироваться, так как вам известно, как все работает. Если вы понимаете, что регулярно сталкиваетесь с задачей, в которой есть вероятность выиграть больше, смотрите на это широко с точки зрения статистики. Это профессионально, круто и, кстати, повышает самооценку.

Где еще нас может поджидать это когнитивное искажение? Например, в теории перспектив. Предположим, два сотрудника получают в месяц 1000 долларов. Но один летает довольный, потому что ему повысили зарплату с 700, а второй недоволен, так как его понизили с 1300. Одинаковые позиции в компании, одинаковые должностные инструкции – казалось бы, 1000 долларов и там и там одинаковы. Но из-за неприятия потери положение каждого оценивается ими по-разному.

Вот еще пример: есть очень крупный универмаг. Там появляется модель редкого смартфона – очень хорошая, по нормальной цене, отличного качества, с гарантией, последняя. Ни у кого такой нет! Люди начинают скупать этот смартфон, и после падения спроса универмаг объявляет акцию. Скидка 30 %!

А теперь вопрос: когда в следующий раз этот же магазин вновь выбрасывает новинку, почему падают продажи? А все потому, что люди, купившие дороже, чувствуют, что их обманули. С точки зрения логики это неправильно. Вам предлагали: хочешь бери, хочешь нет. Но тут вмешивается Система 1. И если маркетолог, занимающийся ценообразованием в этом универмаге, не знает об этом, то может столкнуться с нелояльностью потребителя, которая будет обусловлена неприятием потерь, то есть эмоциональной частью.

Часть V. Прощай, оружие!

Окно Овертона Фрейминг, или Почему я люблю Хемингуэя

Вот мы и добрались до последней части книги. Каждое когнитивное искажение мы рассматривали так, будто оно является однозарядным пистолетом XVIII века, который может задеть выстрелом. Но на дворе XXI век, и в моде автоматическое оружие. Пистолет из XVIII века нужно было заряжать с помощью шомпола, последовательно набивая через ствол порох, пыж, пулю. А теперь представим, что мы весь этот процесс давно автоматизировали на оружейном заводе и создали патроны с разной боевой частью, под разные задачи. Осталось только изобрести оружие, в которое можно напихать много патронов, и начать расстреливать противника – наши с вами Системы 2. Чтобы обезьяны целых государств захлебнулись в каскаде доступной информации, каждый поток которой сам по себе ложь в оболочке когнитивного искажения, исследованного лауреатом Нобелевской премии.

Опишу всего два вида оружия – одно рассчитано на десятилетия и давит медленно и неотвратимо, а другое имеет мгновенное действие, обладая сумасшедшей бронебойностью сознания. Но оба этих орудия наиболее распространены, и начинающие изучать когнитивные искажения их легко узнают.

Здесь впору сказать обычному автомату Калашникова: «Прощай, оружие», ибо он может уже и не понадобиться. Достаточно кнута-телевизора, чтобы управлять стадом. Рассмотрим пару вариантов современного оружейного магазина. Каждый из методов заряжается, как револьвер, любыми когнитивными искажениями из наших прошлых глав и и выстреливает ими так, чтобы жертва даже не поняла, что произошло.

Глава 31. Окно Овертона

Градация окон Овертона Гласность • Появление игрока ва-банк • Приемлемость • Разумность и практичность • Популярность • Узаконивание

В рамках изучения практики когнитивных искажений пристально посмотрим на технологию «окна Овертона». Многие о нем слышали, но я дам материал, которого в Сети, разумеется, нет. Мы поговорим о том, где в технологии «окна Овертона» используется подмена среднего на нормальное.

Я знаком с критикой окна Овертона, но, увы, даже если критика и верна, окно Овертона – это что-то вроде несуществующего плана Даллеса. Его не существует, но он работает[15].

Джозеф Овертон – американский юрист, политик и политолог, человек, изучавший в свое время законы, по которым строится политическая карьера.

Он предположил, что все идеи, которые есть в каком-либо обществе, можно разбить на пять подэтапов – от радикальных, которые совершенно неприемлемы, до политической нормы, то есть законодательно утвержденных. И в этих пяти подэтапах, которые он назвал окнами, существует градация.

Овертон создал эту концепцию, чтобы определить рамки, в которых любой политик без ущерба для своей политической карьеры может затрагивать какие-либо вопросы. Как только он выходит из каких-то средних окон в сторону – либо радикальных, либо осуждая уже законодательно принятые, то наносит себе политический вред. В этом и состояла изначально идея Джозефа Овертона. Но, как говорится, не бывает дыма без огня.