Как не стать мерчендайзером

Все мы люди, и всем свойственно ошибаться. И какое бы пристальное внимание не было бы сконцентрировано на рабочем процессе — ошибки редко, но всё равно будут возникать. Если не сразу, так через время. Особенно часто ошибки сотрудника появляются в начале профессионального пути, когда не всё еще полностью прозрачно, поэтому сотрудник должен осознавать ответственность за каждое принятое им решение и действие.

§ 1.5 Удачные и неудачные примеры действий в мерчандайзинге

Если мерчандайзер явится в торговую точку, не сообщив никому о своем приходе, и начнет что-либо перемещать и выставлять, то на него обрушится ярость гнева всех причастных к рабочему процессу менеджеров и продавцов. Причем не исключено, что последует запрет на посещение этому мерчандайзеру данной точки и проклятия в адрес бренда, который представляет этот горе-мерчандайзер.

Начало рабочего процесса в новом магазине маршрутного листа имеет очень большое значение, потому что исходя из его результатов будет складываться дальнейшее сотрудничество мерчандайзера с персоналом магазина и впечатление о нём.

Плохо то, что мерчандайзеры не воспринимают всерьез этот важный на самом деле момент в виду своей неопытности или каких-то личных качеств вроде лени. Из-за такой несерьезности в дальнейшем будут страдать все остальные представители бренда во веки вечные.

Мерчандайзер пришел в торговую точку. Нашел директора, его заместителя или старшего продавца. Поздоровался, представился, уточнил рабочие моменты касательно того, что категорически нельзя делать в этой торговой точке и что категорически нужно и приступил к работе. Всё!

С первых же дней работы необходимо демонстрировать свою вовлеченность в рабочий процесс, вплоть до мелочей (протирать пыль, выстраивать накопитель, наполнять полку товаром, выполнять ротацию). Если к мерчандайзеру не возникает вопросов, то 80 % руководителей торговой точки оставляют его в покое, зная, что представленность его товарного направления не вызывает нареканий и все задачи выполняются вовремя. Ответственное отношение к работе повышает личный авторитет мерчандайзера в глазах персонала торговой точки и способствует дальнейшему положительному и продуктивному сотрудничеству бренда с торговой точкой или сетью магазинов. Сотрудничество складывается на доверии.

Если в магазине перед вами уже побывал нерадивый мерчандайзер, то большинстве случаев исправить ситуацию вполне возможно.

Глава 2. Мерчандайзинг продавца

§ 2.1 Мерчандайзинг в магазине

Неусыпный мерчандайзинг торговой точки лежит ответственным бременем на плечах розничного продавца. Помимо совершения продаж, ему следует строжайше контролировать состояние своего отдела на предмет товарной выкладки и наполненности полочного пространства и актуальных ценников. Покупатель замечает старания продавца, видит, что от годных вещей полки ломятся и что тут всё для него, и довольный уходит домой со своим «мне надо подумать».

В магазине не будет продаваться то, чего нет на полке, либо о чём смолчат продавцы. Сколько бы не было промоутеров в магазине — ответственность за товар и его наличие на полке несёт продавец. На промоутера надейся, а сам не плошай.

Масштабы маркетинговых войн могут достигать таких абсурдных ситуаций, как обрастание какого-нибудь чайника на полке стольким количеством POS-материалов, что и самого чайника за ними будет не видно. На плечах продавца лежит обязанность своевременного уничтожения плодящихся в геометрической прогрессии всех этих шелфстокеров, постеров, воблеров и прочих очень нужных для покупателя носителей информации, а также расчистка места для новых листовок.

У каждого продавца есть строгий регламент где, как, в каком количестве располагать товар. Но у представителей брендов своя картина мира. Помимо обычной выкладки им необходимо размещать информационные материалы, которыми их непрерывно снабжает отдел маркетинга. И креативность этих материалов растет день ото дня, так как место возле какой-нибудь мясорубки справа, слева, над и под уже заняты предыдущими листовками, то остается налепить наклейку на саму мясорубку, подсветить её прожектором и поставить рядом указатель. И вот это всё нужно умножить на десять, так как в прибыльном магазине конкурентная активность представителей различных брендов зашкаливает.

Присутствие товара на полке более одного SKU увеличивает продажи этого товара, как и дублирование его в торговом зале в дополнительной выкладке. Битва между промоутерами или мерчандайзерами может произойти не только за полочное пространство, но даже за коробочный накопитель — чем больше представленность бренда (товар, POS-материалы, коробки), тем выше продажи. Дело продавца — контролировать выполнение договоренностей, чтобы никто не занял чужое место на полке, иначе нарушится регламент выставки товара в его магазине.