Как не стать мерчендайзером

Печально если управление в компании получает личность, преследующая только собственные интересы. Как правило, руководитель подбирает подчиненных под стать себе: с кем ему проще найти общий язык, кто его понимает с полуслова, адекватно с ним себя ведет (в рамках понимания адекватности этого руководителя) и выполняет поставленную задачу.

Вот и представьте себе, кем наводнит компанию руководитель, мышление которого ограничивается пословицей «я начальник — ты дурак». Правильно, такими же ограниченными личностями, которые не будут ему перечить, и на фоне которых его власть будет только крепчать (как ему будет казаться). А то, что компания скатиться на дно и лишится лучших сотрудников — такого руководителя волновать не будет. Он же решает здесь, кому быть или не быть, потому что живет по принципу — кто сильнее тот и прав. Компания для него — инструмент в достижении карьерных амбиций в лучшем случае, а то и просто источник наживы. И когда компания будет доведена почти до краха, этот руководитель её покинет на пике своей славы управленца, чтобы не портить свою карьеру банкротством целого предприятия, и пойдет на повышение как особо ценный сотрудник.

Это касается и рядового персонала продавцов, мерчандайзеров и промоутеров. Ответственный сотрудник с правильной мотивацией и желанием работать будет тянуть показатели компании вверх, а безалаберный — на дно.

Парадокс ещё в том, что при приёме на работу зачастую дается неверная оценка наемному персоналу. Естественно, угадать в 100 % кто есть кто невозможно. Но я сам видел, как харизматичные и многообещающие работники увольнялись одним днем, а неприметный продавец, при приеме которого собирался целый консилиум — брать его или не брать — перевыполнял показатели из месяца в месяц в дальнейшем.

Не знаешь, где найдешь, где потеряешь, но я видел, как нерадивые менеджеры по персоналу отказывали в трудоустройстве опытным работникам, а набирали людей по принципу наименьшего сопротивления с их стороны: «У нас молодой директор, поэтому мы не принимаем на работу людей старше двадцати семи…».

Для продавца помощь со стороны мерчандайзеров в выкладке товара, размещению ценников только на руку. А если к нему протопчут дорожку представители именитого вендора, то глаза продавца начинают гореть ярким огнем и желанием как можно быстрее улизнуть от серых двенадцатичасовых смен в дерзкую, целеустремленную и наполненную хрустом свежеотпечатанных купюр команду.

Если продавец внезапно решил, что он тут незаменимый сотрудник, то у представителей этих целеустремлённых команд могут возникнуть сложности в решении вопросов размещения дополнительных мест продаж, рекламных буклетов и прочих радостях. Им тогда придется сверх меры одаривать всех желающих и нежелающих всякими ручками, майками, флешками, чашками и прочим нужным барахлом, чтобы завоевать расположение, как к себе, так и для товара на полочном пространстве.

Продавец не должен забывать, что полка в магазине прежде всего предназначена для размещения на ней товара. Ему необходимо одергивать особенно зарвавшихся мерчандайзеров, желанию которых обставить товар рекламными листовками конца и края не видно. Поэтому между представителями и торговым персоналом равновесие ценностей и договоренности превыше всего.

§ 3.3 Ошибки промоутера и руководителя промоутеров

Ошибки руководителя промоутеров:

— выделение любимчиков среди сотрудников,

— непрофессиональная оценка ситуации — взаимодействия промоутера с — продавцами и конкурентами, возвеличивание себя,

— непрофессиональная оценка потенциала сотрудника,

— неумение договориться с руководством магазина,

— неумение договориться продавцами,

— постоянное желание выделить себя перед руководством на фоне своих подчиненных (доносы, жалобы),

— несвоевременное решение проблемных ситуаций сотрудников или откровенное их игнорирование,

— неправильные действия руководителя, совершенные им ещё в качестве промоутера до своего повышения, которые выражаются теперь в негативном отношении продавцов к его бренду и к сотруднику, который пришел на его место в эту торговую точку и распространению этой негативной информации по другим магазинам сети.

Ошибки промоутеров:

— открытый негатив в сторону конкурентов,

— обман продавцов,

— безответственное отношение к товару, товарному оборудованию и ценникам в магазине,

— конфликт в отношении покупателей,

— избегание ответственности,

— увиливание от обязанностей,

— негативное восприятие решений руководства его компании,

Промоутер — это такой человек, который может возвеличить бренд в глазах продавцов и поднять продажи, либо вбить в грязь его имя, надолго похоронив хорошее отношение к этому бренду и к своим коллегам.

Глава 4. Методики увеличения продаж

§ 4.1 Стыд и Scrum