Как обмануть мозг. Нейродисциплина на пальцах

Можете прибегнуть к испытанному методу: составить список дел и с удовольствием вычеркивать оттуда пункты в течение дня. А можно нарисовать таблицу или схему и раскрашивать ее (или отрывать от нее полоски). Если, например, ваша цель – делать сбережения, возьмите прозрачную стеклянную банку и кладите в нее по одному центу за каждые 10 отложенных долларов. Ритуал ежедневного опускания монеток в банку подарит вам глубокое чувство удовлетворения и движения к цели. Советуем в конце каждого дня уделить несколько минут тому, чтобы вспомнить, сколько времени вы потратили на работу ради достижения цели и каких маленьких вех достигли на этом пути. Как можно чаще говорите себе: «Я приближаюсь к цели» и цените чувство, которое при этом возникает, – это выброс дофамина.

Наконец, поговорим о последнем способе обмануть мозг: как вызвать у себя чувство, что вы близки к конечной цели, даже если на самом деле это не так. Перед нами так называемая гипотеза градиента цели, которую выдвинул бихевиорист Кларк Л. Халл. Он установил, что у людей появляется гораздо больше мотивации стремиться к цели, если дело близко к завершению. Это подтвердил цикл статей, опубликованных в Journal of Marketing Research. В ходе одного исследования проводились наблюдения за людьми, принимавшими участие в обычной акции сети кофеен: если купишь у них определенное количество чашек кофе (по моему опыту, обычно десять), получаешь бесплатный эспрессо. При этом вам выдают карту и ставят туда штамп-отметку за каждый купленный кофе. Предъявишь десять штампиков – получишь приз.

В начале цикла, скажем, пока штампов не наберется около пяти, покупатели заходили за кофе реже. Но чем ближе становился бесплатный эспрессо, тем чаще они старались покупать кофе в этой сети. Исследователи обнаружили, что при каждом шаге из десяти покупок интервал сокращался на 20 %. Мотивация и тяга к завершению дела усиливались по мере приближения к цели, даже самой пустячной.

Более того, если покупатели видели зримые символы, подтверждающие, что цель близка, они двигались даже быстрее. Одни покупатели получали карты, в которых в конце цепочки из 10 пустых мест уже стояло два бонусных штампика, другие – просто новые карты, в которых конец цикла из 10 покупок никак не отмечался. Те, у кого в картах были призовые штампы, завершали цикл из 10 покупок быстрее, чем те, у кого призовых отметок не было, – и не потому, что у них была фора в два штампа: просто промежутки между покупками у них были меньше и сокращались быстрее.

Другое исследование из той же серии охватывало посетителей веб-сайта, где предлагалось оценить музыку. Сайт запустил программу вознаграждений: за 51 оцененную песню посетитель получал сертификат на 25 долларов на покупки онлайн. Каждой песне слушатель должен был выставить оценки примерно по 50 параметрам: какой кажется ему музыка – мирной или агрессивной, успокаивающей или бодрящей, грустной или веселой. В среднем у слушателей уходило около 4 минут на оценку каждой песни – не то чтобы целая вечность, но и не очень быстро.

Одни посетители оценивали 51 песню за один визит, другим так и не удавалось достичь этой цели. Остальные участники, завершавшие программу за два и более посещения, показали результаты, похожие на итоги исследований бесплатного кофе: чем ближе они были к цели, тем больше проводили времени на сайте и тем быстрее выставляли оценки песням. Осязаемое чувство прогресса и движения мотивировали их сами по себе – вероятно, даже сильнее, чем сама задача или положенная награда.

Гипотеза градиента цели верна даже в тех случаях, когда награда более ценная, но ждать ее нужно дольше. Например, если вышеописанные оценщики песен получали в награду сертификат на 200 долларов за оценку 408 песен, большинство на ранних стадиях не ощущали того энтузиазма, как в том случае, когда речь шла о награде в 25 долларов за 51 оцененную песню. Дробные награды действовали лучше, поскольку испытуемые получали свой приз гораздо раньше, даже если сумма была меньше. Чем скорее вручали награду, тем сильнее была мотивация к действию.

Такая закономерность поведения позволяет сделать важные выводы о том, как подойти к воспитанию самодисциплины и приучить себя исполнять свои благие намерения. Главное открытие состоит в том, что людей мотивирует то, что будет скоро. Если бесплатный кофе выдавать после семи, а не после десяти покупок, от покупателей в кафе отбою не будет.

Это всего лишь вопрос «перестановки финишной ленты». Мы знаем, что людей мотивирует прогресс, галочки в графах и приближение к произвольно выбранному финишу. Поэтому вместо того чтобы сосредоточиться на великой, но далекой цели, попробуйте натянуть несколько финишных ленточек с маленькими призами, чтобы вызывать у себя нужное ощущение часто и предсказуемо.

Отслеживайте как можно больше шагов, чтобы иметь возможность ощутить прогресс и непрерывное движение.