Как покупать дешево и продавать дорого: Пособие для разумного инвестора

Рис. 3.5. Зависимость вероятности воспроизведения информации от времени ее появления

Нашим восприятием иногда специально манипулируют, когда плохую информацию запихивают внутрь сообщения, а не ставят ее ни в начало, ни в конец. Поэтому старайтесь спокойно воспринять всю информацию, от начала до конца. Ведь если отправитель, например PR-подразделение акционерной компании, действует профессионально, то он может попытаться спрятать от нашего внимания негативную информацию, просто «замылив» ее кучей других фактов и цифр, в середине своего сообщения.

Дидье Сорнетте указывает на информационный парадокс — наличие информации ведет к случайности в нашем поведении, а ее недостаток или отсутствие — к регулярности[48]. Максимум информации находится в случайном ряде. Жизненный пример данного явления: абсолютно симметричное лицо выглядит некрасиво. Не верите? Разрежьте вертикально пополам фотографию любого лица, сделайте две копии и скомбинируйте лицо из обеих левых или правых половин. Вы быстро убедитесь в некрасивости таких абсолютно симметричных лиц. Это можно объяснить тем, что в симметрии меньше информации. Впрочем, эталон красивого лица не очень далек от симметрии, но это отклонение незначительно.

Мы склонны переоценивать значимость того товара и той информации, которых недостаточно (эффект дефицита) и недооценивать ценность товаров и информации, которых в достатке или тем более в избытке. Более того, когда количество товаров или информации снижается, спрос и интерес к ним существенно возрастают, причем не пропорционально уменьшению объемов, а больше. Проявление эффекта дефицита в действии на внебиржевом рынке акций описан Робертом Чалдини в книге «Психология влияния»:

«Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения.

Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но 81-летний бывший работник коммунальной службы так и не понял, как мошенники убедили его расстаться с 18 000 долларов.

* * *

Гульбан стал жертвой организации, которую официальные юридические лица называют "конторой, занимающийся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону". Эта "контора" представляет собой битком набитую маленькую комнату, в которой дюжина мошенников звонят тысячам людей каждый день. Согласно данным, полученным комиссией, которая была специально создана при сенате с целью расследования, подобные компании ежегодно выманивают сотни миллионов долларов у ничего не подозревающих клиентов.

"Они используют адрес престижного офиса на Уолл-стрит и обманным путем заставляют людей вкладывать деньги в различные фантастические проекты с чарующе звучащими названиями, — говорит Роберт Абрамс, главный прокурор штата Нью-Йорк, который за последние четыре года участвовал в рассмотрении более дюжины случаев, связанных с жульничеством "контор, занимающихся продажей незарегистрированных ценных бумаг по телефону". — Иногда мошенникам удается убедить людей вложить в сомнительное дело сбережения всей жизни".

Орестес Майхэли, помощник главного прокурора Нью-Йорка, возглавляющий комитет по защите инвесторов и ценных бумаг, говорит, что в действиях мошенников можно выделить три основных момента.

Сначала делается ознакомительный звонок. Мошенник представляется агентом компании, имеющей эффектно звучащее название, мимикрирующее под известное на рынке, и соответствующий адрес. Аналогично действуют производители нелегальных потребительских товаров, например Panasoanic, мимикрирующий под известную марку Panasonic. В первом звонке агент всего лишь предлагает потенциальному клиенту ознакомиться с проспектами, в которых рассказывается о деятельности компании. Иногда даже делаются некие "рекомендации". Это призвано повысить уровень доверия и при следующем звонке сказать — "я же вам говорил". При большом количестве контактов с потенциальными клиентами достаточно угадать в половине случаев (одним сказать, что некая акция, например, вырастет в цене, а другой половине — что котировки этой акции упадут), и это существенно повысит доверие данной значительной половины клиентов.

Звоня второй раз, мошенник сначала описывает громадные прибыли, которые может принести предлагаемая им сделка, а затем говорит клиенту, что пока вклады временно не принимаются. Через некоторое время мошенник звонит в третий раз и сообщает, что у клиента появилась возможность чрезвычайно выгодно вложить свои деньги.

"Идея заключается в том, чтобы помахать морковкой перед лицом покупателя, а потом быстро убрать ее, — говорит Майхэли. — Цель операции — вызвать у человека желание купить "ценные" бумаги быстро, не раздумывая слишком долго…"»[49].

Великолепной иллюстрацией описанного выше случая является фильм «Бойлерная» («Wall street 2. Boiler Room», 2000 г.) с Джованни Рибиси, Беном Аффлеком и Вином Дизелем в главных ролях.