Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Как только он вернулся на восток, он написал одному человеку в каждом городе, который он посетил, письмо с просьбой выслать ему список всех присутствовавших и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее каждый, числившийся в списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались дружеским обращением "дорогой Билл" или "дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью "Джим".

Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем прочим именам на земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему, произнесите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и производящий выгодное впечатление комплимент.

Но забудьте его или ошибитесь в произношении, и вы уже поставили себя в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем проживающим в городе американцам письмо, размноженное типографическим способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно, исказил их. И один из адресатов, управляющий Парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.

Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его называли стальным королем, однако, сам он мало смыслил в производстве стали. Сотни работавших на него людей знали о стали несравненно больше, чем он. Но он знал, как обращаться с людьми, и именно это знание сделало его богатым. Очень рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было. В ту пору, когда он был еще мальчишкой и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, точнее крольчиху.

Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они отправятся и нарвут клевера и одуванчиков для кормления кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами.

Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел

- 54

продавать стальные рельсы компании Пенсильванской железной дороги. Президентом "Пенсильвании Рэйлроуд" был тогда Дж.Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питтсбурге гигантский сталелитейный завод и называет его "Эдгар Томсон стил вокс".

А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда компании Пенсильванской железной дороги требовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала?... У Сиэрса? У Рыбака? Нет и нет. Вы не угадали. Попробуйте еще разок.

Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве спальных вагонов стальной король снова вспомнил свой кроличий урок.

Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, принадлежавшей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку спальных вагонов для "Юнион Пасифик рэйлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды вечером Пуллмэна в отеле, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы будем с вами изображать двух дураков?"

"Что вы имеете в виду?" - спросил Пуллмэн.

Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их предпринимательских интересов, в ярких выражениях он обрисовал многочисленные преимущества их сотрудничества перед имеющим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был не вполне убежден доводами Карнеги. Под конец он спросил: "Как вы хотели бы назвать новую фирму?" "Что за вопрос?! Пуллмэн палас кар компани", ответил, ни на секунду не задумываясь, Карнеги.

Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, - обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности.

Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих друзей и компаньонов был одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он гордился тем, что был в состоянии обращаться по имени ко многим своим рабочим, и тем, что за время его личного управления делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.