Как приобрести друзей и оказать влияние на людей

Мы были на званом обеде, где присутствовало двенадцать других персон, но я грубейшим образом, нарушая все законы светского поведения, игнорировал всех и более часа беседовал с одним ботаником. Была уже полночь, когда я попрощался со всеми присутствующими и удалился. После моего ухода ботаник обратился к хозяину дома и высказал несколько комплиментов в мой адрес. Оказалось, что я - "сильнейший возбудитель", что я - такой и эдакий, и в конце концов выяснилось, что, кроме всего прочего, - "интереснейший собеседник".

Интереснейший собеседник? Я! Каким образом? Я вообще едва ли что-нибудь сказал. Даже, если бы захотел, то не смог бы ничего членораздельного сказать, так как в ботанике разбираюсь не более, чем в анатомии пингвинов. Единственное, что я действительно делал - это слушал с неослабным вниманием. Слушал, потому что был по-настоящему заинтересован. И он чувствовал это. Естественно, это было ему приятно. Слушать подобным образом - это самый большой комплимент, какой мы кому- нибудь можем сделать. "Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в одном из своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенного внимания"

Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Был "искренен в своем одобрении и щедр на похвалы", сказав ему, что беседа с ним была чрезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно так. Сказал также, что мне хотелось бы побродить с ним среди лугов и полей. И мне этого действительно хотелось. Наконец, сказал ему, что должен обязательно встретиться с ним опять. И это было искренне.

В результате, он воспринял меня как хорошего собеседника, хотя в действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием воодушевлял его на рассказ.

- 58

А в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению такого гениального ученого, как Чарльз В. Элиот, "не существует никакой тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительное внимание к говорящему с вами - вот что нужно и важно. Нет ничего, что было бы так лестно, как это".

Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года изучать науки в Гарварде, чтобы понять ее. И, тем не менее, и мне и вам известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом. Они снимают громадное помещение, закупают превосходные товары, заманчиво оформляют витрины, тратят сотни долларов на рекламу, а затем нанимают продавцов, у которых не хватает ума чтобы внимательно выслушать покупателя, спорят с ним, раздражают его, словом, делают все, чтобы заставить его покинуть магазин.

Возьмем, например, случай с мистером Дж. К. Буттоном, рассказанный им самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в универсальном магазине, находящемся в торговом центре Нью-Йорка. Вскоре, однако, покупка разочаровала его, краска слезала с пиджака и пачкала воротник рубашки.

Взяв костюм, он отправился в магазин, к продавцу, у которого покупал костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Но не смог. Его оборвали. "Мы продаем тысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: "Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот".

В самый разгар спора подошел второй продавец. "Все темные костюмы вначале немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не в костюме и не в цене. Просто краска такая".

К этому времени я уже накалился до кипящего состояния, - заметил мистер Буттон, продолжая свой рассказ. - первый продавец оскорбил чувство моего достоинства. Второй намекнул, что я купил второсортную вещь. Я окончательно вскипел и готов был бросить им костюм и послать их к чертям, когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в удовлетворенного покупателя. Как он это сделал? Тремя поступками:

Во-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при этом ни слова.

Во-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать необоснованность моих претензий, он встал на мою сторону, убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего утверждения, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.

В-третьих, он признался, что не знает причин возникшего затруднения и просто предложил мне: "Скажите, пожалуйста, что я должен сделать с вашим костюмом? Я именно так и поступлю".

Всего за несколько минут до этого я готов был отдать этот проклятый костюм. Но теперь ответил, что: "Хочу только знать ваше мнение, действительно ли это временное явление и нельзя ли с ним что-нибудь сделать".