Как работают наши чувства, или Почему кофе вкуснее из красной чашки

• Музыка и звук: быстрая и энергичная музыка, которая вам нравится, предпочтительно без слов. Другой вариант – постоянный фоновый шум.

• Мебель: массивный стол и жесткий стул с прямой спинкой.

• Прочее: предметы, связанные с производительностью, такие как калькулятор и рулетка. Используйте шариковую ручку. Наденьте медицинский халат или что-то другое, ассоциирующееся с организованным мышлением, например наручные часы или очки.

Утро: вас оценят

Утро – лучшее время суток для презентации своей работы или самого себя. В первую половину дня мы обычно в хорошем настроении, и это подходящее время, чтобы убедить других принять решение в нашу пользу. Два исследователя, Скотт Голдер и Майкл Мейси, проанализировали 508 миллионов постов в твиттере со всего мира, чтобы оценить настроение пользователей по частоте позитивных и негативных высказываний, и выяснилось, что по утрам и в выходные дни позитива определенно больше.

Ближе к вечеру все мы становимся жертвами «усталости от принятия решений», последствия которой могут серьезно повлиять на нашу жизнь. Проанализировав более ста судебных дел, профессора Стэнфордского университета и Университета имени Бен-Гуриона в Израиле обнаружили, что отбывавшие наказание заключенные на 70 % чаще добивались условно-досрочного освобождения, представ перед судьей утром. Так, два человека, осужденные за одинаковые преступления и отбывшие в тюрьме одинаковый срок, предстали перед судьей в разное время дня (в 8:50 и 16:25 соответственно); в результате первого отпустили, а второго нет. Так что, если у вас когда-нибудь возникнут проблемы с законом, попросите своего адвоката постараться, чтобы судебное заседание назначили на утро.

Идею о психологической усталости впервые высказал Рой Баумайстер, который показал в серии экспериментов, что наши ресурсы, необходимые для принятия решений, такие как самоконтроль, конечны. Этот феномен получил название «истощение эго»: оказывается, наша воля способна ослабеть, словно перегруженная мышца. Несколько лет спустя профессор Джин Твендж провела похожий эксперимент, поводом для которого послужила необходимость принимать множество решений, связанных с собственной свадьбой. Твендж хотела выяснить, истощает ли психологические резервы постоянная необходимость делать выбор. Ответ оказался положительным, и так родилось понятие «усталость от принятия решений». В этом состоянии наступает апатия, и мы уже не хотим взвешивать варианты, а по умолчанию выбираем простейший. Если мы сталкиваемся с чем-то новым или сложным, то психологически самым легким будет ответ «нет».

Утром, до наступления усталости от принятия решений, имеет смысл объяснять сложную идею, продавать услугу, продукт или свои навыки и умения. Давайте рассмотрим самые эффективные сенсорные рецепты, которые помогут вам выглядеть более убедительно, а также сенсорные приемы, способные заставить вашего адресата ответить «да».

СЛУШАЙТЕ МУЗЫКУ С ВЫРАЖЕННЫМИ БАСАМИ

Все слышали о том, как жаждущие власти бизнесмены перед решающей битвой в совете директоров кричат в ванной на собственное отражение. Если это кажется вам слишком агрессивным, как насчет того, чтобы включить музыку? Доказано: если вы, прежде чем излагать свои аргументы, прослушаете мелодию с выраженными басами, ваши слова прозвучат убедительнее. В одном исследовании члены университетского дискуссионного клуба, прежде чем выйти на трибуну и высказаться по определенному вопросу, который специально выбирался так, чтобы не вызывать эмоций, слушали разную музыку. Одним ставили классику, другим драм-н-бейс, остальные музыку не слушали. Почти во всех случаях тот, кто перед дебатами слушал музыку в стиле драм-н-бейс, выступал более убедительно.

ГОВОРИТЕ БАСОМ

Звук вашего голоса говорит о степени вашей уверенности. Есть данные, что уверенность собеседника человек распознает через 200 миллисекунд после того, как услышит его голос. И мы с большей вероятностью поверим обладателю низкого голоса, будь то мужчина или женщина: низкие тона ассоциируются с силой и властью. Даже у животных особи с более низким голосом обычно доминируют в стае. Низкий звук мы подсознательно связываем с крупным размером и большим весом, а через них с мощью и могуществом. Есть и другой способ транслировать уверенность – говорить относительно быстро. Вместо того чтобы томно растягивать фразы, произносите их четко и стремительно.

СТОЙТЕ ПРЯМО, РАСПРАВИВ ПЛЕЧИ

Поза влияет на наше самоощущение. Исследования показывают, что положение тела и выражение лица человека могут воздействовать на его чувства и поведение. В 1988 году ученые показали, что, заставляя себя улыбаться, мы начинаем воспринимать мир более позитивно. Высоко держа голову, мы стимулируем самоуважение. Вспомним: в зависимости от того, как человек сидит за столом, прямо или сгорбившись, он чувствует себя уверенно либо сомневается в своих способностях. Принимая властную позу, мы и в самом деле обретаем власть.