Как работают наши чувства, или Почему кофе вкуснее из красной чашки

Помимо прочего, я обратил их внимание на звук в демонстрационном зале. Из крошечного радиоприемника в мезонине доносились звуки музыки. Но какой? BBC Radio 2. Эхо звонкой поп-музыки отскакивало от плитки – вы словно слышали рингтон своего мобильного в ванной комнате. Звук передавал все, что угодно, кроме мощи и качества. А здесь требовался полный и богатый звук с мощными басами, который ассоциировался бы с дорогой машиной и самоощущением покупателя как владельца Bentley.

Точно так же, если вы участвуете в групповом совещании по телефону и голоса на том конце провода кажутся далекими, дребезжащими и сопровождаются эхом, вы с меньшей вероятностью поверите в компетентность людей, с которыми разговариваете, чем если бы звук был чистым, сочным и глубоким. В комнате для совещаний, где вы представляете свои идеи, звук не должен звучать холодно и отражаться от стен. Выбирая место, подумайте о звучании. Учитывайте не только акустику помещения, но и посторонние звуки. Слышен ли рокот кондиционера? Может быть, шумит микрофон? Или поблизости ведутся строительные работы? Все это помешает потенциальному клиенту почувствовать себя непринужденно. Ваша цель – мягкий, теплый, хорошо различимый звук и минимум отвлекающих шумов.

ВСЕ ДОЛЖНО КАЗАТЬСЯ ТЕПЛЫМ

«Теплая встреча». «Холодный прием». Как уже отмечалось в разделе, посвященном утренним ароматам, самые подходящие слова, касающиеся нашего отношения к людям, – «теплый» и «холодный». Эту эмоцию воспринимают все наши чувства, но лучше всего, вероятно, осязание. В 2008 году Джон Барг из Йельского университета, один из ведущих специалистов по осязанию, и Лоуренс Уильямс, доцент маркетинга из Колорадского университета в Боулдере, поставили эксперимент, чтобы показать, что физическое ощущение тепла преобразуется непосредственно в эмоциональное чувство теплоты и сердечности.

Когда участники эксперимента подходили к лаборатории, у двери их встречал сотрудник, просивший подержать его стакан с кофе, пока он завяжет шнурок. В половине случаев в стакане был горячий кофе, в другой половине – кофе со льдом. Когда испытуемых затем спрашивали: «Какое впечатление оставил у вас человек за дверью?» – большинство характеризовали его либо как доброжелательного, либо как бесстрастного, в точном соответствии с температурой напитка, который они держали. И даже использовали эти слова в своем описании: «Явно холодный и высокомерный» или «Какой милый, теплый человек».

Просто замечательно, когда вас воспринимают как теплого, сердечного человека, поэтому, прежде чем здороваться с кем-то за руку, всегда проверяйте, теплые ли у вас ладони. Принесите тому, с кем встречаетесь, теплый напиток, как в упомянутом эксперименте. А если передаете ему что-то, на что он должен взглянуть, пусть этот предмет будет теплым на ощупь – например, портфолио в кожаной или картонной, а не в пластиковой обложке. Если вы обеспечите тактильное ощущение тепла, к вам будут относиться более доброжелательно.

ОЩУЩЕНИЕ МЯГКОСТИ И ТЯЖЕСТИ

Помимо теплоты, существуют и другие тактильные или связанные с осязанием качества, напрямую преобразующиеся в эмоции. Джон Барг, автор упомянутого эксперимента с теплым кофе, провел ряд исследований совместно с Джошуа Аккерманом, еще одним экспертом по осязанию; они изучали, как меняются суждения людей, когда они прикасаются к предметам с разной текстурой и весом или держат их в руках. Сорок восемь человек получали легкие или тяжелые папки-планшеты и заполняли анкеты, отвечая на вопросы, сколько должно тратить правительство на разные социальные услуги. Те, кто держал в руках тяжелые папки, назвали бо́льшие суммы. У мужчин эта разница была значительнее: у них вес папки транслировался в своего рода браваду, которая заставляла их быть щедрее. Точно так же претендент, который на собеседовании при приеме на работу вручает резюме в тяжелой папке, выглядит более компетентным и подходящим для данной должности, чем если он предоставляет ту же информацию в легкой папке-планшете.

Проверили исследователи и влияние текстуры стульев. Они посадили 98 участников эксперимента на мягкие или жесткие деревянные стулья и предложили им договориться с продавцом о покупке подержанного автомобиля. Те, кто сидел на жестких стульях, реже отступали от своей позиции и реже соглашались на более высокую цену; те же, кто сидел на удобном стуле, с готовностью предлагали заплатить побольше.