Как работают наши чувства, или Почему кофе вкуснее из красной чашки

Таким образом, что бы вы ни передавали другому человеку, убедитесь, что оно тяжелое и имеет приятную гладкую – и теплую – поверхность. Это может быть бумага, на которой отпечатан документ, или папка, в которую вы вкладываете отчет. Если у вас есть мягкий стул, усадите на него гостя, и он будет щедрее. И обязательно позаботьтесь о том, чтобы на презентации или совещании участники сидели, а не стояли. Маркетолог Лука Чиан провел такой эксперимент: студентам, одни из которых сидели, другие стояли, делались соблазнительные предложения, например пойти на концерт, при том что у них не сделана домашняя работа. Стоявшие студенты продемонстрировали достаточный уровень самоконтроля, но те, кто выслушивал вопрос сидя, готовы были тут же надеть футболку, схватить билет и выбежать на улицу.

ЗАОСТРЯЙТЕ ЧУВСТВА

И наконец, финальный элемент сенсорного рецепта – форма. Следуя за ассоциативным потоком от аромата – яркого и освежающего лайма, – мы неизменно приходим к угловатым формам. Как я уже объяснял в главе, посвященной физическим упражнениям, резкие грани ассоциируются с активностью и позитивом. Гуру брендинга Мэгги Макнаб в своей книге о толковании дизайна называет треугольники символом стремления и вдохновения. По ее словам, метафорой вдохновения служит горная вершина.

Форма может восприниматься визуально, как логотип или рисунок на слайде презентации, а может и осязательно. Когда человек держит в руках предмет с острыми углами или гранями, ему передается ощущение резкости и динамики – точно так же, как тяжелый и плотный предмет преобразуется в ощущение компетентности и качества. Граненый стакан также сделает вкус добавленного в воду лайма более резким и свежим. Ваш клиент подумает: «Черт, какая вкусная вода» – и восхитится качеством вашего буфета.

ГОВОРИТЕ ОБ ОЩУЩЕНИЯХ

Чтобы в процессе презентации или продажи усилить роль сенсорики, постарайтесь заставить собеседников включить свои чувства, подумать о них. Фокусировка на ощущениях применяется в разных методах психотерапии и ментальных практиках, помогая сосредоточиться на том, что происходит здесь и сейчас, но, как показывают исследования, когда нас просят вообразить прикосновение, вкус или запах чего-либо, у нас активизируются те же отделы мозга, что и при реальном восприятии.

Выбирая товар в магазине, мы испытываем на себе так называемый эффект обладания, то есть нам кажется, что мы уже владеем этим товаром, и поэтому нам труднее покинуть магазин, не купив его. Как показало одно из исследований, эффект обладания может вызывать даже воображаемое прикосновение. В другом исследовании, когда людям показывали фотографию печенья с шоколадной крошкой и просили представить его запах, у них начинала выделяться слюна. Поэтому во время любой презентации апеллируйте к ощущениям. Попросите присутствующих представить запах, звук, прикосновение или даже эмоцию, и они станут более внимательными и вовлеченными.

СЕНСОРНЫЙ РЕЦЕПТ УВЕРЕННОСТИ, КОМПЕТЕНТНОСТИ И УБЕДИТЕЛЬНОСТИ

Для вас:

• Прежде чем идти на совещание или звонить по телефону, послушайте музыку с выраженной басовой партией.

• Говорите низким голосом, короткими быстрыми фразами.

• Распрямите спину и улыбайтесь даже при телефонном разговоре.

• Наденьте черное, чтобы казаться уверенным и умным.

Для потенциального клиента:

• Цвет: зеленый, но без нездорового желтоватого оттенка. Неплох цвет сочной травы или более темный оливковый оттенок в палитре PowerPoint. Место для встречи выберите в окружении зелени, или расставьте в помещении комнатные растения.

• Запах и вкус: лайм или другой «чистый» цитрус. Подайте воду со льдом и лаймом, распылите в комнате ароматическое масло или протрите стол чистящим средством с запахом лайма, что будет способствовать благожелательности и щедрости. Либо используйте запах, ассоциирующийся с вашим товаром: это оживит презентацию и сделает ее более эмоциональной.

• Звук: негромкий, глуховатый и мягкий. Избегайте помещений со звонким эхом или отвлекающим шумом, например гудением кондиционера или звуками строительных работ.

• Температура: тепло. Ваши руки должны быть теплыми, и нужно использовать теплые на ощупь материалы – старайтесь избегать пластика и другой синтетики, создающей ощущение эмоциональной холодности.

• Форма: угловатая. Подавайте воду с лаймом в граненых стаканах. Графику в своей презентации можно сделать более угловатой, чтобы она выглядела активной, динамичной и позитивной.

• Язык: говорите об ощущениях. Попросите аудиторию представить прикосновение, тяжесть, запах или звук, ассоциирующийся с предметом презентации. На худой конец используйте слова, апеллирующие к чувственным впечатлениям: это раскрепостит ваших собеседников, заставит их включить эмоции.

Середина дня: сила отложенного удовольствия