Как работать по четыре часа в неделю

Пользуйтесь рекламой, предполагающей прямую реакцию клиента (акции «позвоните прямо сейчас» с указанием телефонных номеров или сайтов), которую легко отследить, полностью подконтрольной, а не образной, за исключением случаев, когда часть затрат покрывает предоплата (например, «если вы купите с предоплатой 288 единиц, мы укажем адрес вашего магазина (электронный адрес, телефон) как эксклюзивный в полосном рекламном модуле в…»). Не слушайте рекламистов, которые уверяют, что реклама должна появиться 3, 7 или 27 раз, прежде чем кто-нибудь откликнется на нее. Реклама с хорошим дизайном, ориентированная на определенную аудиторию, срабатывает с первого раза. Если какой-либо показатель особенно хорош (например, высокая степень реакции при низком проценте сделок, низкая степень реакции при высоком проценте сделок и т. п.) и свидетельствует о том, что при небольших изменениях возможна устойчивая прибыль на инвестиции, измените один из контролируемых параметров и снова проведите микротестирование. Отказывайтесь от всех вариантов, эффективность которых нельзя подтвердить путем отслеживания зависимости прибыли.

7. Ограничивайте отрицательные моменты, чтобы гарантировать положительные: пожертвуйте наценкой ради безопасности.

Чтобы повысить наценку, не производите товар в больших количествах – за исключением случаев, когда товар и маркетинг уже опробованы и готовы к раскручиванию без изменений. Если ограниченное количество прототипов, производство которых обходится в 10 долларов за штуку, продаются по 11 долларов каждый, этого достаточно на первоначальный период тестирования и необходимо для ограничения отрицательных моментов. Временно пожертвуйте наценкой на период тестирования, если это необходимо, старайтесь не брать на себя потенциально опасных предварительных обязательств.

8. Вступайте в переговоры с опозданием: пусть другая сторона ведет их себе во вред.

При покупке ни в коем случае не делайте предложение первым. Отклоните его («3000 долларов!», потом пауза, которую торговцы, ощутившие неловкость, постараются заполнить, сразу снизив цену), дайте собеседнику предложить невыгодные ему самому условия (вопрос «Это действительно лучшее, что вы можете предложить?» наверняка вызовет по крайней мере одно снижение цены), а затем возьмите цель на вооружение. Если окончательная цена собеседника 2000 долларов, а вы хотите заплатить полторы, предложите 1250 долларов.

В ответ вам предложат 1750, на что вы ответите: «Вот что я вам скажу: давайте просто поделим разницу. Уже завтра я пришлю вам экспресс-почтой чек, и конец делу». Что в итоге? Вы платите именно столько, сколько хотели, – полторы тысячи долларов.

9. Гиперактивность или продуктивность: принцип 80/20 и закон Парето.

Быть занятым и быть продуктивным – не одно и то же. Забудьте о том, что люди считают перегрузку обязательной на начальном этапе создания компании и кичатся тем, что работают чрезмерно много, – обратитесь к аналитике. Принцип Парето 80/20 гласит, что 80 % желательного результата – следствие 20 % вашей деятельности или вложений. Раз в неделю перестаньте разрываться между делами, подбейте итоги и убедитесь, что тратите достаточно усилий на высокодоходные сферы: какие 20 % клиентов, товаров или регионов приносят вам 80 % прибыли? Какие факторы могут этому способствовать? Вложите средство в удвоение прибыльности своих сильных сторон вместо того, чтобы подтягивать слабые.

10. Клиент не всегда прав: подхлестните клиентов, требующих избыточного внимания.