Как сказать. Главная книга по развитию коммуникативных навыков

В этой ситуации надо реально смотреть на вещи. Скорее всего, вы проиграете. До переговоров определите наилучшую альтернативу вероятному исходу. Что вы будете делать, если останетесь ни с чем? Осознание этого даст некоторую определенность.

Когда у вас есть хорошая альтернатива, можете сообщить оппоненту о ней в форме угрозы: «Если не дадите прибавку, я уволюсь и открою химчистку на пару с зятем». Угроза нужна убедительная, и вы должны быть готовы привести ее в исполнение. Незавидную альтернативу лучше держать при себе, например если вам не с кем открыть химчистку. Если, получив отказ, вам ничего не останется, как смиренно вернуться к постылой работе, козырей у вас нет.

Какой бы ни была альтернатива, важно подготовиться к переговорам. Проверьте и запомните все свои цифры и факты. Напирайте на объективные критерии, взывайте к справедливости и надейтесь на лучшее.

Если достаточно много людей разделяют вашу позицию, можно попробовать провести политику меньшинства. Это возможность получить власть из ничего, надо только найти единомышленников и основать комитет или партию. Проводите встречи, выборы и пресс-конференции, становитесь экспертом в этой сфере. И сможете привлечь внимание общественности к несправедливости.

Когда оппонент не желает сотрудничать

Иногда оппонент ни в какую не хочет уступать. Не набрасывайтесь на него, а присмотритесь, какие скрытые интересы заставляют его упорствовать. Если руководство наотрез отказывается включать услуги стоматолога в страховку, составьте список вероятных причин. Например: это дорого; все помчатся лечить зубы бесплатно; все начнут делать реставрацию за бешеные деньги; это по каким-то причинам трудно осуществить; в страховках со стоматологом не лучшие подборки других медицинских услуг; другое.

Предположив наличие определенных интересов, спросите: «Почему вы не хотите включать в страховку стоматологические услуги?» И дождитесь ответа. Если получите отписку вроде «такова политика компании», стойте на своем: «Как страховка со стоматологом противоречит политике компании?» Спросите конкретнее: «Насколько страховка со стоматологом дороже?», «Во что обойдется подключение этой услуги?», «Вы боитесь, что сотрудники злоупотребят вашей щедростью?» Терпеливо ждите ответов. Вам нужно разговорить оппонента.

Иногда оппонент, наоборот, не замолкает, все его слова обращены против вас. Не упирайтесь, а используйте тактику дзюдо: перенаправляйте усилия оппонента в другую сторону, благожелательно принимая критику. Например: «Это очень интересно. Какие у вас еще есть идеи? Что, по вашему мнению, можно улучшить?» Подключайте оппонента к поиску других вариантов.

Оппонент может перейти на личности. Переформулируйте их как досаду на проблему. Например, если руководитель сказал: «Это безответственно, вы весь отдел на уши поставили своей дурацкой фантазией со страховкой», не обзывайте его закоснелым реакционистом, а ответьте так: «Вы правы, все на ушах стоят, требуя страховку. Хорошо, что вы тоже возмущены сложившейся ситуацией. Это серьезная проблема, требующая внимания высшего руководства компании». Такой ответ – тонко завуалированная лесть и одновременно уловка. Это изящный способ дать собеседнику возможность перейти от враждебности к сотрудничеству.

Иногда на кону так много, что ни одна из сторон не готова пойти на уступки. Тогда лучшим решением будет процедура одного текста. Так было заключено Кэмп-Дэвидское соглашение между Египтом и Израилем. США подготовили вариант и показали обеим сторонам. Обе отказались, каждая по своим причинам. Был подготовлен и представлен второй вариант. Тринадцать дней и двадцать один вариант спустя соглашение было подписано. Плюс этого способа в том, что стороны взаимодействуют с текстом, а не друг с другом.

Когда оппонент жульничает

На переговорах врут, вводят в заблуждение, оказывают психологическое давление, шантажируют, подкупают и т. д. Есть много книг с рекомендациями, что делать, если вас сажают лицом к свету или вымогают взятку. Почитать об этом интересно, но реакция может быть только одна: прекратить разговор и требовать честно вести игру.

Прекратить разговор следует так: «Прежде чем мы перейдем к обсуждению процентных ставок, хочу обратить ваше внимание на то, что у меня слишком низкий стул и солнце светит мне в глаза. Мы же не будем здесь в эти игры играть?»

Покажите, что заметили уловки оппонента, и потребуйте следовать правилам принципиальных переговоров. Поясните, что вам понятно желание воспользоваться любыми преимуществами и вы не приняли это на свой счет. Но подчеркните, что в интересах всех присутствующих честно рассмотреть проблему и прислушаться к доводам друг друга. Добавьте, что хотите найти взаимовыгодное решение, и предложите оппоненту совместные поиски.