Как удвоить бизнес. Стратегии преодоления барьеров на пути к высокому росту, обороту и прибыли

Решительный план действий 16

Подготовка высококлассных продавцов

Следуйте этим шагам, чтобы улучшить навыки продаж вашей команды сбыта.

1. В следующий раз измените правила найма сотрудников:

• ищите настоящего профессионала, лучшего из лучших;

• выберите одного из имеющихся сотрудников, чтобы обучить его продажам.

2. Поручите продавцам записывать на диктофон все свое общение с клиентами. Им придется объяснить клиентам, что они хотят сделать запись в целях обучения. Прослушайте записи с каждым продавцом лично, с глазу на глаз, и помогите ему усовершенствоваться.

3. Оцените достижения своих продавцов, опираясь на четырехэтапный процесс продаж, и усовершенствуйте их навыки:

• контакт;

• понимание;

• предложение;

• продажа.

Ключевые моменты

• Механизм непрерывных продаж крайне важен для роста бизнеса.

• Система УВК – это «торговая память» вашего бизнеса.

• Продавцы должны быть постоянно заняты нужными делами.

• Нанимайте продавцов с успешными достижениями в продажах.

• Неквалифицированные продавцы мешают росту бизнеса.

• Тщательно продуманный четырехэтапный процесс продаж должен стать фундаментом для совершенствования продаж.

Глава 7. Системы, позволяющие вашей компании работать без вас. Проекты роста для стабилизации, систематизации и оптимизации бизнеса

«Если вы не можете охарактеризовать свою работу как процесс, то сами не знаете, чем занимаетесь».

У. Эдвардс Деминг

Если бы вам довелось увидеть, как мастер-краснодеревщик обдумывает дизайн мебели и выстругивает ее из грубо обтесанной древесины, вы бы удивились его творческим способностям и назвали бы его художником. Однако если бы вы понаблюдали за ним несколько раз, то заметили бы четкую последовательность в его действиях, позволяющих ему вдохнуть жизнь в свое произведение искусства. Начиная с того, сколько времени он смотрит на кусок дерева, ожидая вдохновения, и заканчивая тем, как он ощупывает лезвие рубанка, намереваясь наточить его, как бритву, на точильном камне, – каждое действие является частью четко определенной производственной цепочки, которой он постоянно следует.

Итак, система – это заранее установленная последовательность, ведущая к запланированному результату. В бизнесе, выстроив свои системы в виде процедур, вы сможете обучить сотрудников, чтобы в дальнейшем они выполняли свою работу, не обращаясь к вам постоянно за помощью. Разрешая своей команде приходить к вам со всеми вопросами, вы тем самым учите их зависеть от вас. Необходима система, которая будет инструктировать сотрудников по каждому аспекту работы предприятия. Эта система – ваше руководство по эксплуатации, и мы создадим ее в Проекте роста 18, представленном в этой главе.

Конечно, если вас постоянно отвлекают из-за возникших проблем, не давая выкроить и часа, чтобы сосредоточиться, вам вряд ли удастся систематизировать бизнес. От непрерывной борьбы с мелкими проблемами можно избавиться, лишь стабилизировав бизнес, как показывает Проект роста 17, описанный в этой главе.

Наконец, когда вы полностью систематизируете бизнес, и дела пойдут, как по маслу, у вас появится время подумать о том, как расширить бизнес с наименьшими усилиями, когда вы оптимизируете его, о чем говорится в Проекте роста 19. На рис. 22 показано, как эти три проекта роста сочетаются друг с другом.

Рис. 22. Три этапа систематизации бизнеса