Как управлять людьми. Способы воздействия на окружающих

Необходимо знать, с риском какого типа вы столкнулись. Вокруг вроде бы логичных вопросов разгораются ожесточенные споры. Обе стороны начинают копать дальше и глубже, отстаивая свои политические и эмоциональные позиции с помощью логики. Лучшее решение в такой ситуации – перестать копать. Прекратите обсуждения и найдите время для частных бесед, в ходе которых можно поднять и решить реальные проблемы.

Как и праздность, риски нужно преодолевать. Как и страх, риск может быть сравнительным. По возможности покажите сотрудникам, что если они ничего не будут делать, то рискуют гораздо больше, чем если сделают то, что вы предлагаете. Избежание риска – эффективный способ получения согласия. Страховки продаются только благодаря принципу избежания риска. Правительство не может убедить нас платить налоги и пристегиваться в машине, но если этого не делать, риск будет настолько велик, что большинство людей вынуждено соблюдать эти правила.

Что продавать – товары или решения?

История полна блестящими идеями, которые не привели к желаемым результатам. Клайв Синклер, английский изобретатель, создал транспортное средство C5: оно было полностью электрическим и произвело бы революцию в городском транспорте. Возможно, так оно и было бы, если бы люди перестали смеяться над этой жукоподобной машиной, которая располагалась так низко над землей, что к ней нужно было прикреплять флаг, чтобы остальные участники дорожного движения заметили ее. Эта идея ушла в небытие быстрее, чем растворились деньги на ее финансирование.

Не только изобретатели чрезмерно увлекаются своими новыми идеями. Нам всем приходилось присутствовать на презентациях, на которых выступающий бубнил что-то о новой теории менеджмента, которая творит чудеса.

Эти люди попадают в одну и ту же ловушку: они поглощены только своими идеями, а не потребностями других людей. Они – раздражающий вариант «зашоренных» продавцов, которые могут продать только то, что у них есть, а не то, что вам надо.

Не надоедайте людям своей великолепной продукцией или идеями. Возможно, вам повезет, и они заинтересуются. Но везение – это не метод. Для повышения вероятности успеха нужно отложить свои идеи в сторону. Подумайте, как эти люди смотрят на мир. Постарайтесь понять их надежды и страхи и используйте это. Объясните, что можете предложить решение их проблемы. Если ваш товар или идея поможет им справиться с трудностями, вам удастся привлечь их внимание.

Эффективное влияние начинается не с вашей идеи, а с того, чего хочет другой человек.

2.2.2. Процесс влияния

Этот процесс я использовал при продаже подгузников в Бирмингеме, а также тогда, когда организовывал новый банк и получал бесчисленные рекомендации, которые принимали в самых разных организациях и странах. Процесс состоял из логического и эмоционального элементов, которые строились на том, что другому человеку было проще согласиться с вами, чем отказать. Это не новый процесс, он основан на принципах продаж Procter & Gamble.

Процесс строится на воздействии на такие области, как страх, алчность, праздность и риск, но с особым началом и особым завершением.

1. Начало: подготовка и социальное введение

Начало процесса состоит из логического и эмоционального элементов. Логический элемент называется подготовкой. На этом этапе необходимо задать несколько основных вопросов.

• Какие преимущества моя идея обещает другим людям?

• Каковы риски с их точки зрения?

• Что можно сделать, чтобы они легко согласились с моей идеей?

• Какой у них стиль работы и что нужно сделать для эффективного сотрудничества с ними?

• В какой момент лучше обратиться к ним?

• У меня есть весь необходимый материал для обсуждения этой идеи с ними?

Это вполне очевидные вопросы. Их очень редко задают, и, скорее всего, вы удивите всех своей сообразительностью, если предложите их члену команды, обратившемуся к вам за советом о том, как планировать встречу с клиентом, на которого нужно оказать влияние.

Эмоциональный элемент этой стадии – социальный. Это не значит, что нужно вести светские беседы о погоде. Правильное начало встречи определяет ее успех. Убедитесь в том, что:

• встреча назначена на удобное время;

• удалось перевести разговор на нужную вам тему;

• удалось достичь доверия и взаимопонимания с собеседником.

Подобное социальное начало требует всего нескольких вопросов и утверждений:

• «Спасибо, что встретились со мной. Это время устраивает вас?»