Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Эта сказка настолько пришлась людям по душе, что появились поговорки: «Выжил как ерш леща», «Вселился, как ерш в славное Ростовское озеро». Ерш блистательно реализовал стратагему. Именно так можно перейти с позиции чужака на позицию хозяина: шаг за шагом, постепенно упрочняя свое положение.

Интересно, что эта идея встречается в сюжете многих сказок. Например, в более известной — «Лиса, заяц и петух», где заяц построил себе избушку лубяную, а лиса ледяную. И когда настала весна, избушка лисы растаяла. Она попросилась к зайцу погреться и выжила его оттуда.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Первым делом всегда изучайте распределение ролей. Куда бы вас ни позвали, в какой бы ситуации вы ни оказались, сначала оценивайте, какая роль отведена вам. Это определяет всё — и ход происходящего, и его итог.

Итак, схема действий:

1. Кто вы?

В первую очередь оцените распределение ролей, которое предлагают вам остальные участники дискуссии. В качестве кого вы присутствуете: уважаемого эксперта, шута, случайного гостя или хозяина арены?

В той ситуации, в которой оказались, кто вы? Вы руководите всем? Вы почетный гость? Или всего лишь зритель без права голоса? А может быть жертва?

Такая оценка помогает трезво взглянуть на свое положение, особенно в случаях, когда вами пытаются манипулировать, хотят обмануть или унизить. Вы можете с удивлением обнаружить, что не контролируете ситуацию с позиции силы, а всего лишь поддаетесь на провокацию, если зададите себе простые вопросы:

• Активная у вас роль или пассивная: вы можете что-то сделать, или только смотрите? Если можете, то что именно?

• Что конкретно решает ваше слово, ваше мнение?

• Кто руководит всем происходящим?

• Кто главнее и значимее вас в этой ситуации?

2. Решите для себя — устраивает ли вас такое положение дел? И если нет, то что именно вы можете сделать, чтобы изменить его?

Здесь вы можете воспользоваться тактикой стратагемы: войти гостем, сесть на почетное место, утвердиться на нем, принимать участие в делах хозяина, и, наконец, вытеснить его, став хозяином.

На практике это выглядит так: начните активно участвовать в происходящем: высказывайте свое мнение, подключайте других участников, зовите их на свою сторону, вовлекайте пассивных игроков. И все для того, чтобы стать вторым центром влияния в этом раскладе. Вокруг вас должна бурлить жизнь, должно быть движение, столкновение мнений. Будьте активным, ведите людей за собой.

Важное замечание: если хотите «сесть на место хозяина», вам необходимо обладать всеми признаками этого самого хозяина, иначе люди просто не пойдут за вами. Используйте имидж, мимику и речь уверенного в себе человека[167]. Вы не можете позволить себе дать слабину в этот период, потому что каждая ваша слабость — плюс к баллам соперника.

Пример такого поведения описывает Бредемайер в «Черной риторике». Он делал презентацию для потенциальных заказчиков и вдруг понял, что к нему обратились не как к эксперту, а как к одному из возможных кандидатов. Тогда он произвел смену ролей. В ответ на предложение подождать две недели, когда ему перезвонят, он сказал: «Прекрасно, если вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, берем мы этот заказ или нет. Дело в том, что консультанту по вопросам новых стратегий в управлении нужна полная поддержка с вашей стороны, иначе он просто не сможет работать, а вы, уважаемые господа, сами еще не решили, хотите вы этих изменений или нет».

То есть, если раньше посыл «мы подумаем» исходил от них, то теперь — от Бредемайера, который самостоятельно взял на себя роль хозяина, одной фразой изменив распределение ролей на диаметрально противоположное. После чего изменилась и обстановка, и переговоры пошли в совершенно ином ключе.

Такая перемена может произойти резко, как описано выше, а может идти медленно и поэтапно, когда один из участников дискуссии переманивает оппонентов одного за другим на свою сторону, или же постепенно забирает в свои руки все бо́льшие и бо́льшие зоны влияния и зоны ответственности.

В знаменитом романе Артура Хейли «Отель»[168] есть блистательная сцена, в которой героиня быстро и решительно перехватывает инициативу в разговоре и превращается в хозяина положения.

Огилви, начальник охраны отеля, приходит в номер к герцогине и герцогу Кройдонским. Он знает, что они случайно сбили на машине женщину с ребенком, и может это доказать, если сдаст их полиции. Он пришел шантажировать, поэтому начинает разговор с позиции «хозяина».