Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации

Его подруга, владелица ювелирного магазина, никак не могла продать партию украшений из бирюзы несмотря на туристический сезон. Пробовала различные ухищрения, но ничего не помогало. В конце концов, она сдалась, ей надо было срочно уехать, и, надеясь хоть как-то сбыть украшения, второпях она нацарапала записку старшей продавщице, где попросила ее сбавить цену в два раза.

Когда она вернулась через несколько дней, вся партия была продана, причем по цене в два раза дороже! Продавщица, не разобрав почерк, решила, что цену надо не делить, а умножать на два.

Что же произошло? Покупатели, увидев, что товар стоит гораздо дороже, чем в других местах, думали, что это особенные и качественные изделия. У всего должно быть оправдание: если цена так высока, значит, товар очень хорош!

Эта история послужила для владелицы магазинчика бесценным уроком. Теперь, когда ей не удается сбыть товар, она просто взвинчивает цены. А если его и так не удается продать, она делает «скидку», фактически возвращая к начальной цене. Люди покупают товар за его настоящую цену, уверенные, что заключили прекрасную сделку.

Пожалуй, самый яркий пример «развешивания цветов» — позиционирование люксовых марок Dior, Louis Vuitton и других. Да, это отлично сделанные, качественные вещи, тем не менее, они создаются не из бриллиантовой пыли, а из обычного хлопка, пластика и полиэстера. Что же позволяет им стоить так дорого?

Ответ — образ бренда. В этой индустрии важен не столько товар, сколько его история, его «обертка». Особая атмосфера в магазинах, искусственно создаваемый дефицит на товары (одна сумка в одни руки, и то если вы постоянный покупатель); роскошные рекламные кампании, где сияющие здоровьем и красотой женщины похожи на богинь; статьи в журналах о том, что появилась (внимание к термину!) «икона стиля» или новый must-have.

Весь этот калейдоскоп приемов направлен на то, чтобы вскружить вам голову настолько, чтобы вы потеряли счет деньгам, а новая сумка или пара туфель преследовали вас во сне. Так работает стратагема «Развесить цветы на дереве».

Стратагема 30: Гость превратился в хозяина

Нащупывать вход и продвигаться вперед, пока не достигнешь главенства.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: гость превратился в хозяина.

«Пересадить гостя на место хозяина»[161].

«Стратагема кукушки»[162].

ИСТОРИЯ

Деление на «гостей» и «хозяев» в китайском военном искусстве известно издавна. О них говорит Сунь Бинь в «Трактате о военном искусстве» (см. 19 глава «Положение гостя и хозяина»), а также Сунь-цзы: «Вообще правила ведения войны в качестве гостя заключаются в том, чтобы, зайдя глубоко в пределы противника, сосредоточить все свои мысли и силы на одном, и тогда хозяин не одолеет»[163].

Схожая со стратагемой фраза встречается в классическом китайском военном трактате «Вопросы танского Тай-цзуна и ответы Ли Вэй-гуна»[164]: 靖曰: 「兵，不得已而用之，安在為客且久哉？《孫子》曰：『遠輸則百姓貧。』此為客之獘也。又曰：『役不再籍，糧不三載。』此不可久之驗也。臣校量主客之勢，則有變客為主，變主為客之術。」

Что переводится так:

«Ли Вэй-гун ответил: «К войне обращаются тогда, когда это неизбежно. Как же она может любить положение гостя и продолжительность? Сунь-цзы сказал: «Если провиант возить далеко, крестьяне обеднеют. Это — бедствие, вызываемое положением гостя». Кроме того, он сказал: «Набор во второй раз не производят, провиант в третий раз не собирают». Это — свидетельство того, что война не должна быть продолжительной. Однако, сопоставляя положение хозяина и гостя, я вижу, что есть способ превратить гостя в хозяина и хозяина в гостя»[165].

Здесь есть фраза: 「變客為主」, где 「變」 — означает меняться, становиться. То есть формулировка из «Вопросов…» почти полностью совпадает с формулировкой стратагемы.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает поменять подчиненное положение на доминирующее. Превратиться из гостя в хозяина.

Есть прекрасная метафорическая сказка «Повесть о Ерше Ершовиче, сыне Щетинникове»[166], в которой Лещ и Головль судятся с Ершом за право владения Ростовским озером. Не буду пересказывать все перипетии судебного дела, опишу только, что фактически проделал Ерш. С женой и детишками он приплыл в Ростовское озеро из Волги. В то время озеро принадлежало Лещу и Головлю. Ерш представился крестьянином и попросился переночевать с семьей. Потом попросил недолго пожить, чтобы «покормиться». В итоге остался, расплодился, удачно выдал замуж дочь. Вместе с зятем и своим потомством Ерш выгнал из озера Леща и Головля с их семействами и остался там жить и командовать. Вот тут-то Лещ и Головль и обращаются в суд, чтобы вернуть то, что потеряли. Суд заканчивается тем, что свидетели подтверждают — Ерш «вор и разбойник», а Лещ и Головль «честные люди».