Хочу свой бизнес. Предприниматель за 72 часа

Кейс № 7. Турагентство «Индиго»

Расскажу про маркетинг на примере своего первого бизнеса, турагентства «Индиго». Оно работает до сих пор в трех городах нашей области и приносит неплохие деньги. Правда, сейчас им вместо меня занимается моя любимая супруга.

Итак, формулируем услугу – оказание посреднических и консультационных услуг в сфере выездного туризма. Проанализировав данные интернета, с определенной степенью достоверности устанавливаем, что в регионе порядка 200 агентств. Слегка удивившись этому (думали, что их всего пара десятков), продолжаем изыскания.

Посещаем несколько офисов в районе, где решили открыть свой. Задачи: во-первых, выяснить несколько параметров: средняя стоимость тура, примерное агентское вознаграждение, количество сделок в день; во-вторых, подробно изучить офис на предмет формирования расходов (вспоминаем прием «Описание офиса» в главе 3).

Заполняем табл. 5.1.

Таблица 5.1. Турагентство: маркетинговый план

Цифра впечатляющая. Для чего она нам нужна? Прежде всего для того, чтобы установить, интересно ли нам как предпринимателям работать на этом рынке. Помните пример про принтинг на живых цветах, который позволял в наших условиях зарабатывать 15 тыс. руб.? Вот это был пример с потенциально неинтересной емкостью рынка.

Емкость рынка можно считать несколькими способами. Один из них – проанализировать уже действующий, сформированный рынок (если он существует). Наша тактика в данном случае – втиснуться в уже существующую бизнес-среду. Обязательно посетите компании-конкуренты (лучше несколько). Нет возможности посетить офисы – общайтесь по телефону, электронной почте, через сайт или социальные сети. Задачи те же: установить объем выручки и примерные расходы. Это поможет вам не только в расчете емкости рынка и себестоимости данного бизнеса, но и в вопросе анализа конкурентных преимуществ и недостатков. При анализе конкурентов, кстати, очень полезно собрать перечень формулировок УТП (уникальных торговых предложений). Это может помочь вам в уточнении вашего ценностного предложения.

Теперь важно ответить на вопрос: «Сколько мы возьмем себе от этого вкусного пирога?» Ранее у нас был кейс по открытию туристического агентства (см. главу 2), вот он нам и пригодился. Добавим к нему полученную информацию.

• Ежемесячные расходы – 150 000,00 рублей.

• Хотим заработать (прибыль в месяц) – 100 000,00 рублей.

• Необходимая выручка в месяц – 250 000,00 рублей (расходы + прибыль).

• Выручка в год – 3 000 000,00 рублей (250 000,00 руб. × 12 месяцев).

• Доля рынка – 0,3% (3 000 000,00 руб. / 1 008 000 000,00 руб. × 100).

Теперь вопрос: 0,3% – это мало или много? С учетом выполнения ваших месячных показателей и удовлетворения ваших амбиций от реализации проекта это нормально. Это выполнение норматива по прибыли (который вы установили) при адекватно небольшой и даже маленькой доле рынка. Было бы менее правдоподобно, если бы вы предположили, что планируете зарабатывать 1 млн руб. в месяц и займете 3,5% уже сформированного рынка или того хуже – займете 10% рынка и будете зарабатывать те же 100 000 руб. в месяц. Всегда все очень индивидуально, но в данном примере наша тактика оправдалась. Мы сможем втиснуться на уже сформированный рынок, «откусив» от каждого конкурента понемногу. Но это пока только наша гипотеза. Радоваться рано, впереди много работы. Продолжим.

Вы определились со средним чеком, с территорией реализации вашего бизнеса (помните, анализировали разместившихся там ранее конкурентов?).