Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Инфолист делится на две части: первую вы заполняете вместе с клиентом, а вторую – по итогам встречи в резюме продажника. Поэтому инфолист встречи – это один из лучших способов визуализации и автоматизации таких процессов продаж, как встреча либо даже звонок.

4.14. Система кейсов

Еще одна система увеличения продаж на встрече – это система кейсов.

Что такое кейс? Это те истории, которые отличают начинающего менеджера от менеджера успешного. У начинающих менеджеров, начинающих продавцов, как правило, нет понимания того, как может этот продукт развиваться, и у них еще нет достаточной степени экспертности. У опытных менеджеров это понимание уже есть. Они знают, как такие сделки уже проходили, по каждому типу продукции, типу клиентов, что бывает хорошего и что плохого и что именно этому клиенту будет интересно знать в первую очередь. А ему интересно знать не то, что собой представляет новый товар, а то, что будет с ним по прошествии некоторого времени после покупки.

Кейсы бывают двух видов: положительные (когда клиент принял решение в пользу вашего товара) и так называемые антикейсы (когда клиент принял решение не в пользу вашего товара, либо обратился к вашему конкуренту, либо не обратился вообще ни к кому). Поэтому я вам советую заранее изучать систему положительных кейсов и антикейсов и использовать их в своей практике.

В большинстве своем эти кейсы-истории должны начинаться с того, что потенциальный клиент попал в ситуацию, похожую на ситуацию клиента, которому вы рассказываете эту историю. Затем вы рассказываете о том, как клиент задавался такими же вопросами, какие сомнения у него были. Далее клиент из истории принимает решение работать с вами и через некоторое время получает вот такие-то и такие-то результаты – и он вот так-то и так-то доволен.

Или можно рассказать, что клиент думал, работать ли с вами, и в итоге отказался от сотрудничества или ушел к конкуренту. Расскажите клиенту-собеседнику, какие проблемы посетили компанию передумавшего клиента, какие последствия начались из-за этого и сколько денег в итоге стоило ему непринятие решения работать с вами. После этого можно рассказать о том, как он вернулся к вам и как вы успешно работаете до сих пор.

Обязательно нужно отметить, что даже тем, кто покупает у конкурентов, будет выгодно совершить финальную покупку у вас и они точно останутся довольны. И отдельно выделяйте в диалоге вывод, итог каждого кейса. Делайте сам кейс максимально ярким, насыщенным, с деталями, но чем ярче будет подана концовка – тем больше запомнится история.

Важный момент! Советую использовать максимально реалистичные и настоящие кейсы из вашей практики. Эти истории вам не надо придумывать, а нужно узнавать у ваших клиентов. Скорее всего, они есть, вы только не успели собрать их в беседах. Ведь именно эти истории интересны клиенту.

Этот инструмент поможет вам стать интересным клиенту-собеседнику и совершить больше продаж.

4.15. Мотивационная доска

Мотивационная доска – это еще один инструмент ускорения работы отдела продаж. Она представляет собой некий визуальный элемент: доску, монитор, график на бумаге, на котором есть строки с фамилиями сотрудников отдела продаж и над каждой строкой есть линия, показывающая их личные суммы продаж за определенный интервал времени.

Таким образом каждый продажник может сравнить себя со своим коллегой, а также с самим собой вчерашним либо в прошлом за большой интервал времени. Так наглядно видна работа всех сотрудников отдела продаж, все цели, нормы и укладывается ли в них сотрудник. И очень важно, чтобы к ведению этой доски была привязана какая-то мотивация. А если у вас мотивация с информацией на этой доске не связана, то нужно хотя бы время от времени проводить какие-нибудь конкурсы: внутри отдела продаж, либо между сотрудниками, либо сравнивая каждого сотрудника с ним самим вчерашним.

Чем полезна мотивационная доска? Она позволяет включить игровую модель общения между сотрудниками в вашем отделе продаж. Они будут соревноваться друг с другом, это всегда действительно интересно. А на этой мотивационной доске они будут строить общую диаграмму выполнения плана отдела продаж. Они будут заинтересованы бороться друг с другом и побеждать.

Нужно, чтобы план отдела продаж, отраженный на мотивационной доске, был выполнен. Тогда вы и они сможете увидеть статистику онлайн. Как только продажник совершает продажу, он подходит к этой доске, берет специальный маркер и вносит цифры в свою диаграмму, дописывает новый столбец и ставит новую сумму продаж за месяц.

Мотивационная доска – очень интересный инструмент, он позволяет вам знать, что происходит в отделе продаж, видеть вклад каждого сотрудника в общую сумму отдела продаж. Немаловажно и то, что все сотрудники тоже видят свои показатели в сравнении с показателями коллег.

4.16. Тренинг «Улыбка»