Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Во время каждого действия, связанного с продажами, важно замерять длительность звонка. Важно, чтобы звонок не был слишком длинным, чтобы встреча не была подвешена в воздухе и чтобы у вас на ней была цель. Цель в данном случае подразумевает, что встреча должна «закрываться» в течение 30–60 мин.

Я не знаю ни одной встречи, которая должна продолжаться больше чем 1 ч. Если она длится дольше, то, как правило, это связано с тем, что вы просто не поставили конкретную измеримую цель встречи либо не шли к ней с самого начала диалога. Поэтому при встречах или холодных звонках очень важно проверять тайминг каждого действия.

Ну и напоследок важный принцип, который необходимо помнить во время любых продаж, это «мало говори и больше слушай».

Почему важно мало говорить? Потому что диалогом управляет тот собеседник, у которого больше информации. И чтобы вы могли управлять диалогом, вам нужно задавать вопросы, в ответ на которые клиент даст нужные вам сведения о порядке встречи и о возможных результатах, уже представляемых им. Поэтому ваша задача – собирать информацию и использовать ее в своих интересах.

4.11. Монетизация спроса

Рассмотрим три интересных инструмента, помогающих максимально увеличить эффективность встречи. Первый инструмент – это монетизация спроса, второй – визуализация предложения, третий – использование кейсов.

Это три мои самые любимые техники по увеличению эффективности личной встречи. Они работают лучше всего. И будут вам полезны.

На мой взгляд, главным инструментом по усилению продаж является монетизация спроса.

Что такое монетизация спроса? Это когда мы показываем клиенту, сколько денег он мог бы сэкономить (либо сэкономил, либо потерял), то есть плавно переводим разговор с уровня «дорого – недорого», «нравится – не нравится», «синее – зеленое» на уровень цифр.

Мы все говорим о бизнесе, и очень важно понимать, сколько клиент должен потратить за единицу времени (озвучить доходы/расходы при использовании вашего продукта за обозримый период), и преподнести ему эту цифру в виде красивого и удобного предложения. Например, есть такие автосервисы, которые оказывают услугу по цене одной чашки кофе в день, для Москвы это 6000 руб. в месяц: 200 руб. в день на кофе – это не так много, зато ваша машина будет хорошо ездить.

Давайте рассмотрим, какие существуют способы монетизации.

Основной принцип: для того чтобы у клиента пошел процесс осмысления, нужно использовать укол. Это значит вывести человека из состояния эмоционального равновесия. Чтобы он начал думать, сомневаться, склоняться в положительную либо отрицательную сторону. Но будьте осторожны.

Как можно его уколоть? Например, спросить, сколько денег он тратит, сколько переплачивает, какие риски несет. То есть сделать так, чтобы разговор зашел о деньгах. Если разговор идет о решении, которое позволяет зарабатывать больше, мы можем спросить: «Какой доход от внедрения вы могли бы получить в нынешней воронке продаж? По какой цене, по вашему мнению, ваши клиенты могли бы покупать наши продукты, чтобы использовать их и перепродавать в дальнейшем?»

Таким образом, мы спрашиваем у клиента, какой доход от внедрения он сам желает видеть, и конкретно рассчитываем с ним эти цифры. В итоге он понимает, что инвестиции, которые он сделает в дальнейшем, выгодны, так как продажи у него будут идти быстрее и лучше, к тому же он заработает много денег.

Если мы говорим о доходах внедрения, что тогда делать с товарами и услугами, которые потребляют деньги, а в последующем их не дают? Это инструмент ежедневных затрат. Например, мы говорим, что обычные телевизионные антенны потребляют у вас в день 16 руб., а красивая антенна с 52 каналами дает вам возможность за 50 руб. в день пользоваться услугами всех 52 каналов в отличном цифровом качестве. То есть мы разбиваем большую цифру (сумму) на маленькие (либо ежедневные затраты, либо ежемесячные), и она для человека становится психологически простой.

Следующий способ монетизации – это факт упущенной выгоды.

Суть в том, что вы показываете человеку, сколько денег он мог бы получить, либо сэкономить, либо заработать, если бы он заранее, за месяц, два, три (когда вы первый раз к нему обращались), приобрел ваше решение. Это дает возможность играть на жадности человека, таким образом он понимает, что действительно, если бы он использовал этот инструмент три месяца назад, то уже купил бы себе машину за 1 миллион рублей. То есть он визуализирует это в виде цифр либо конкретного предмета и осознает, что теперь надо брать быка за рога и идти вперед.

Еще один принцип монетизации спроса: вы показываете человеку, что предложенные вложения в ваше предложение являются инвестицией. Поэтому все продажи, которые вы делаете, переформулируйте на язык инвестиции: что человек получит, вкладываясь в ваш продукт или услугу.