Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Человек – это существо, в котором очень сильно развита психофизика (взаимосвязь эмоционального состояния и состояния физического). Тренинг работает следующим образом. Перед тем как звонить, попробуйте проиграть ситуацию: якобы делая звонок, отвечать с недовольным лицом, то есть потянуть уголки губ вниз и разговаривать очень печально. Естественно, у вас будет значительно хуже получаться продавать и в целом общаться с клиентом, это будет слышно.

А теперь сделайте иначе: во время общения с клиентом поднимите уголки рта вверх, то есть старайтесь улыбаться. Естественно, это будет не абсолютно счастливая и натуральная улыбка, но по телефону будет слышно, что вы улыбаетесь. И у вас самих, если вы будете больше улыбаться, растягивать губы в улыбке, будет слегка подниматься настроение. Это непосредственно связано с психикой человека.

При натяжении определенных мышц лица у вас в голове будут запускаться определенные механизмы, вы будете вспоминать моменты, когда у вас все хорошо получалось, когда вам все удавалось, и состояние уверенности включится быстрее. Поэтому я всегда советую стараться контролировать себя и общаться по телефону с улыбкой, потому что, кроме голоса, к сожалению, человек на другом конце провода ничего не слышит и не видит. И улыбкой вы можете усилить положительный эффект.

У меня есть друг, который обучал продавцов по всей России. Люди, работающие в его компании в тестовом режиме, проходили следующее задание: один раз в неделю мой друг набирал 30 человек и говорил: «Друзья, вот вам доступ к IP-телефонии, вот вам клиентская база. Те из вас, кто пришлет мне аудиозапись с IP-телефонии, по которой будет видно, что вы общались с незнакомым потенциальным клиентом больше 30 минут, будут считаться прошедшими испытательный срок, и мы начнем с вами работать за деньги».

Почему это важно? Дело в том, что самая частая ошибка в продажах – это когда люди думают, что им нужно продавать. На самом деле для того, чтобы были продажи, следует не продавать, а понимать человека и общаться с ним. Поэтому мой друг проверял, может ли человек общаться с другим человеком только с помощью голоса, может ли он заинтересовать кого-либо, нацелен ли он на результат, серьезно ли относится к работе. Используйте этот инструмент, и он действительно будет вам помогать.

4.17. Гарнитура или телефон?

Какой инструмент для звонка вы применяете? Вы говорите прямо в трубку? Используете гарнитуру? Либо вы говорите, наклоняясь к телефону или ноутбуку, где включен микрофон? Автоматизация рабочего места тесно связана с применением гарнитуры. Если вы не пользуетесь ею, а предпочитаете ручной набор на телефоне, вы хоть немного, но затрачиваете лишнее время. Поэтому советую вам использовать гарнитуру. Кроме того, вы сможете руками что-нибудь записывать, передвигать, и тем самым у вас получится более естественный разговор. А если вы при этом будете смотреть на какого-то другого человека, то диалог будет звучать еще более натурально.

При обычном телефонном звонке у вас в голове срабатывает механизм, что вы действительно продаете. А использование гарнитуры отключает у вас в голове все заложенные программы и шаблоны, связанные конкретно с продажами. Вы начинаете общаться с человеком, именно общаться, а не продавать. Как мы говорили выше, как раз при общении возникает больший контакт, в результате чего вам будет проще продать ваш товар или услугу.

Ускорение при использовании гарнитуры. Самые эффективные продажи, которые я видел в своей практике, – это 300 звонков за восьмичасовой рабочий день. Это было достигнуто благодаря максимальной автоматизации рабочего места. Естественно, там были гарнитура, автонабиратель номера, подгружаемая клиентская база. Один звонок заканчивался, и через несколько секунд начинался новый звонок. Конечно, с помощью гарнитуры.

Глава 5. Психология активных продаж

5.1. Когда целесообразно использовать активные продажи

Психология активных продаж – это очень важная вещь. Необходимо знать, когда можно использовать активные продажи, а когда их применение нецелесообразно. И если вы уже используете их, то как это делать с максимальной эффективностью.

Рассмотрим, когда вообще нецелесообразно использовать активные продажи. Существует три крупные системы продаж.

• Активные продажи. Это когда вы знаете, где клиент находится и что ему нужно предложить, и напрямую обращаетесь к нему.

• Пассивные продажи. Когда вы знаете, что клиентов, способных заинтересоваться вашим продуктом, много, примерно догадываетесь, где они обитают, и забрасываете такую приманку, после которой клиенты приплывают к вам, как рыбки, и вы их вытаскиваете.

Одним из примеров пассивных продаж является реклама, а также распространение информации среди нужной для вас аудитории.