Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Например, продукты питания должны поступать в магазин рано утром, чтобы к открытию торгового зала их успели выгрузить и красиво разложить на полочках. Если машина «не успела» встать на выгрузку до часа Х, например до 9 утра, ее запросто могут отправить обратно и вдобавок выставить потом счет на выплату штрафа за «срыв поставки».

Кто хоть раз пытался привезти какой-нибудь товар в супермаркет, знает, какие там огромные очереди на выгрузку. Занимать место приходится чуть ли не с полуночи. Об этом знают все, включая и тех менеджеров, которые отправляют якобы «опоздавшие» машины обратно, но… такова политика сетей: не расслабляться самим и держать в напряжении других.

Поставщикам непродовольственных товаров очереди тоже доставляют немало неприятностей. На моих глазах произошел показательный случай. В одном супермаркете к грузовым воротам вышла огромная женщина, заслонившая своей мощной фигурой практически весь дверной проем, и не терпящим возражений басом сказала водителю грузовичка со стирально-моющими средствами, который уже собирался въезжать в склад, поскольку подошла его очередь:

— Отъезжай, сынок, у меня полки с хлебом пустые, так что в первую очередь «моих» выгружать будем!

И пришлось ему ждать, пока выгрузят две газели и один грузовичок с хлебом и булками. Ведь в некоторых супермаркетах существует негласное правило: при отсутствии продукта на полках в первую очередь выгружаются скоропортящиеся товары, так называемый «скоропорт».

Для поставщиков нескоропортящихся продуктов, а также непродовольственных товаров, не желающих терпеть подобную несправедливость, существует дополнительная «услуга» — разумеется, платная. С поставщика взимается скидка «за централизованность поставок». Суть услуги состоит в том, что поставщик не развозит свой товар по всем супермаркетам сети, а привозит его на центральный склад. А значит, кратность неприятной процедуры ожидания в очередях снижается в несколько раз.

Кроме того, сотрудничество с торговыми сетями в большинстве случаев подразумевает обязательное согласие поставщика на возврат и обмен некачественного, просроченного или испорченного товара. И, между прочим, есть сети, которые умудряются обязывать своих поставщиков принимать возвращаемый им товар без указания причин.

Торговые сети очень тонко и грамотно подходят к вопросу цен.

Во-первых, прежде чем заключить с новым поставщиком договор, закупщик долго и основательно «прессует» его на тему текущего прайс-листа, заставляя максимально снизить цены.

Во-вторых, во всех договорах обязательно есть оговорка о том, что повышение цены поставщиком возможно не чаще, чем один раз за определенный период, и должно подтверждаться определенными экономическими расчетами. При этом даже если расчеты предоставлены и подтверждаются текущим состоянием рынка, еще не факт, что закупщик согласится повысить цены на запрашиваемый поставщиком процент. Он может предложить вам свой, гораздо более скромный вариант, а может вообще отказаться принимать повышение, что для поставщика означает одно из двух: либо продолжить поставки по старой цене себе в убыток, либо совсем прекратить их.

В-третьих, как я уже говорила, сети очень болезненно реагируют на невыгодные для их имиджа расхождения цен с ценами конкурентов. Такие случаи четко отслеживаются, и поставщику товара, «засветившегося» в чужой сети с более низкими ценами, практически всегда предъявляется определенный ультиматум.

В-четвертых, сети «обвешивают» поставщика разнообразными скидками, как новогоднюю елку игрушками. Существует огромное количество скидок: годовые, квартальные, сезонные, временные, прогрессирующие; скидки от объема и номенклатуры продаж; фиксированные и «гибкие». Есть скидки на проведение промоакций, участие в особых событиях, дополнительную выкладку, за «управление закупками», открытие нового магазина, ввод новых товаров, отсутствие возвратов и т. д.

Однажды я попросила руководителя своего сектора объяснить мне, в чем заключается смысл скидки за «управление закупками», на что услышала примерно такой ответ.