Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Во многих компаниях существует некая стандартная процедура заполнения новым поставщиком специально составленной анкеты, в которой основные данные компании могут быть дополнены другими сведениями, которые интересуют закупщика. Например, перечнем основных клиентов, описанием основных рынков сбыта, списком дочерних компаний, филиалов, дистрибьюторов, зарубежных партнеров и т. д.

Обычно «Анкета нового поставщика» после беглого просмотра подшивается закупщиком в папочку, из которой при удачном раскладе со временем может вырасти целое досье. Образец анкеты нового поставщика вы можете найти в конце книги (приложение 2).

К формальным показателям я бы также отнесла декларируемое качество товара и его цену. Эта информация может дать закупщику лишь относительные ориентиры, легкую пищу для размышлений, этакий «аперитив», поскольку в вопросах качества в первую очередь важны не декларируемые показатели, а фактические.

Цена тоже далеко не объективный показатель, поскольку она может быть искусственно завышена, чтобы сыграть на стереотипе «высокая цена = высокое качество», либо несколько занижена, чтобы создать временное дополнительное преимущество перед конкурентами и «проникнуть» в круг ваших действующих поставщиков. Если же цена товара соответствует среднерыночной, то это тем более ни о чем конкретном не скажет.

Неформальные критерии, на мой взгляд, являются гораздо более значимыми.

Прежде всего это репутация поставщика как делового партнера. Чтобы получить о ней максимально объективное представление, надо стремиться узнать о нем как можно больше.

Кто его основные клиенты?

Как долго он работает на этом рынке?

Выросла ли за это время его компания или, наоборот, уменьшилась?

Является ли компания производителем товаров и услуг или посредником?

Всегда ли выполняются обязательства?

Как ведут себя представители компании в конфликтных ситуациях?

Были ли у компании судебные разбирательства?

Если да, то чем они были вызваны и чем закончились?

Честные и прямые ответы на эти вопросы очень редко можно получить «из первых рук», обычно их получают у разных референтных лиц — в том числе и у конкурентов — из Интернета, из общения с другими клиентами.

К неформальным критериям также можно отнести результаты оценки качества предоставленных на рассмотрение образцов, хотя зачастую этот критерий не является показательным. А все потому, что есть поставщики, которые в качестве образцов предоставляют самый лучший отборный товар, а когда получают заказ на масштабную поставку, начинают отгружать низкопробный ширпотреб.

Был такой случай с сотрудниками одной подмосковной кондитерской фабрики. Они искали нового поставщика меда и нашли его. Он привез на пробу восхитительный натуральный цветочный мед, с удивительно чистым тонким ароматом, нужной консистенции, свежего сбора. Он был немного дороже, чем рассчитывали кондитеры, но действительно стоил того, и они ударили по рукам с представителем фермерского хозяйства.

Когда же договор был подписан и начались регулярные поставки, настоящий мед попал на кондитерскую фабрику лишь в первых двух-трех партиях. Затем стали поступать партии, сильно разбавленные сахарным сиропом и вареньем из одуванчиков. Слава богу, на фабрике работали специалисты, которые быстро выявили фальсификат.

Поэтому хотя предоставление образцов новым поставщиком — это правильный и логичный шаг в процессе знакомства с ним, это далеко не самый главный показатель качества продукта, и его не стоит переоценивать.

Еще один неформальный критерий, которым желательно воспользоваться при заключении первой крупной сделки с новым поставщиком, — личное знакомство с его основными средствами. Это может быть посещение производства, складских помещений, офисов, магазинов, автопарков и т. д. Хороши все средства, которые могут убедить вас в серьезности и надежности компании.