Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Например, так произошло с компанией Х, которая проводила «тендер» на закупку крупной партии сухого молока. Закупщик разместил объявление о проведении «тендера» на одном из сайтов молочной бизнес-тусовки, обзвонил всех известных ему поставщиков сухого молока, сбросил им по факсу список требований к качеству продукта и сообщил, что предложения должны быть сделаны не позднее 12:00 определенного дня, поскольку с 12:00 до 13:00 «тендерная комиссия» будет принимать решение о том, с кем заключать договор.

В это же время другая компания, с которой покупатель рассчитался за товар партией сухого молока, лихорадочно искала, кому бы его продать, поскольку в силу своей специфики никогда с этим продуктом дел не имела. Менеджер по продажам, за товар которого и была получена партия продукта, обзвонив всех, кто пришел ему в голову в связи с создавшейся ситуацией, и, не встретив ни у кого особого интереса, лихорадочно бродил по Интернету в поисках потенциального покупателя. И случайно наткнулся на объявление о «тендере» компании Х. Произошло это в день его проведения. Вернее, утром того дня.

Позвонив по указанным телефонам и узнав о соответствии качества своего товара требованиям потребителя, менеджер быстро напечатал коммерческое предложение, приложил к нему все имеющиеся у него сертификаты и удостоверения качества и отправил все это по факсу потенциальному покупателю.

В час дня обещанного ответа не поступило. В два менеджер попытался дозвониться до контактного лица. Никто не отвечал. В три менеджеру позвонил знакомый коммерсант и сказал, что охотно заберет у него все сухое молоко своим транспортом. Они обсудили цену, сошлись на удобном для обоих варианте, ударили по рукам и, довольные друг другом, обменялись подписанными договорами.

В половине пятого позвонил закупщик из компании Х и радостным голосом сказал: «Поздравляю, вы выиграли тендер!»

Что еще можно рассказать о недостатках тендеров? В случае проведения тендеров на годовой запас (что бывает редко) возможны существенные изменения цен на очередные поставки по не зависящим от поставщика условиям.

Иногда в процессе тендера бывает сложно выбрать наиболее выгодное во всех отношениях предложение, поскольку уровень цен часто зависит от формы оплаты. Редко удается заключить контракт по самым низким ценам и одновременно на самых выгодных условиях.

Впрочем, тендер на то и тендер, что последнее слово всегда остается за комиссией.

А теперь скажите, как вам кажется, похожи тендеры на конкурсы? Еще как! Но все же называются они по-разному. Возникает естественный вопрос: в чем же заключается принципиальная разница между этими видами закупок? Попытаемся «найти восемь отличий» между конкурсом и тендером (табл. 8).

Таблица 8. Сравнительные характеристики конкурса и тендера