Коммерческие закупки. Взгляд изнутри.

Тем не менее могу сказать, что многие системы мотивации, построенные на оптимально подобранном соотношении поощрений и наказаний, действительно работают, хотя если закупщик «сидит на откате», ему по большому счету все равно, получит он премию по итогам полугодия или нет. Поэтому в целом влияние системы мотивации на прозрачность закупок весьма невелико.

Маргинальные способы обеспечения прозрачности закупок

Хочется добавить несколько слов о маргинальных способах обеспечения прозрачности закупок. Слово «маргинальный» в данном случае означает только то, что эти способы выходят за рамки общепринятых и встречаются гораздо реже. Как ни странно, но придумывают и воплощают их в жизнь либо руководители-авангардисты, которым претит использование отработанных методик, либо руководители-консерваторы, смутно представляющие себе специфику закупок в условиях рыночной экономики. Некоторые из этих способов вообще трудно отнести к разряду мер, направленных на обеспечение прозрачности закупок. И тем не менее предлагаю их рассмотреть. Хотя бы для пополнения нашей коллекции.

1. Фиксированные закупочные цены. Способ, который условно можно назвать «определением лимитов», до сих пор встречается в некоторых торгово-закупочных организациях, в основном государственных. Заключается он в том, что служба маркетинга предприятия либо кто-то из уполномоченных специалистов проводит свое собственное независимое исследование рынка, в результате которого определяется среднерыночная цена интересующего товара, и на стол руководителя ложится соответствующий отчет. Руководитель, в свою очередь, волевым решением утверждает цены на товар и говорит закупщику примерно следующее: «Покупаем товар только по этой цене, дешевле можно, дороже — нет!»

Иногда посыл начальства (например, если это частная коммерческая фирма) бывает более неформальным: «Ты должен покупать не дороже установленной цены, найдешь дешевле — половину разницы получишь в качестве бонуса!» Причем есть компании, где такой способ фиксирования закупочных цен используется регулярно, в том числе и как один из методов мотивации сотрудников.

Способ установления фиксированных цен часто используют государственные и муниципальные структуры, закупающие сельскохозяйственную продукцию (например, зерно или картофель) через разные хлебоприемные и заготовительные пункты. Особенно это явление заметно в период уборки урожая.

Обычно цены сильно занижены, но большинству поставщиков приходится на них соглашаться, поскольку у них зачастую нет других вариантов, особенно если дело происходит где-нибудь в сельской глубинке, где на 300 км в округе есть только одно государственное ХПП. Это как раз тот редкий случай монопсонии[2], когда единственный покупатель диктует свои условия многочисленным продавцам, у которых нет других каналов сбыта.

О монопсонии мечтают все закупщики, но в чистом виде она встречается очень редко. Могу привести совсем немного примеров широко известных монопсонических рынков. Помимо уже упомянутых закупок сельхозпродукции государством, это могут быть закупки лекарственных трав аптеками или фармацевтическими производственными предприятиями, покупка волос парикмахерскими и мастерскими по производству париков и шиньонов, покупка специальными приемными пунктами и автоматами стеклотары и алюминиевых банок б/у, покупка крови у населения станциями переливания крови, прием макулатуры целлюлозно-бумажными комбинатами и т. п.

Для всех остальных компаний и организаций, занимающихся закупками, фиксирование цен вряд ли можно назвать обоснованным способом достижения прозрачности: может быть, она и достигается, но при этом закупок как таковых может и не быть. Если цена завышена, то фирма будет нести серьезные убытки, если занижена, то поставщики предпочтут сотрудничать с конкурентами.

В любом случае рано или поздно фиксированную цену придется пересматривать и максимально приближать к рыночной. И даже если она первоначально была зафиксирована на уровне рыночной, недальновидно «замораживать» ее на длительный срок, поскольку рынок — это постоянно развивающаяся и изменяющаяся структура, и цена, которая казалась низкой сегодня, может оказаться завышенной уже завтра, и наоборот.

2. Мотивирование закупщика путем привязки закупок к продажам. Другой «маргинальный» способ обеспечения прозрачности закупок заключается в объединении их с продажами. Обычно это делается путем сопоставления закупок с результатами продаж. Этот способ чаще всего используется в различных торговых компаниях, которые четко привязывают доходы закупщика к результатам продаж приобретенных им товаров, или, если быть более точным, к торговой марже товара и полученной от продаж прибыли.