Коммерсант. Бизнес как искусство

Возвращаемся к основным принципам менеджеров по продажам или, как их часто называют, «продажников», используемым ими во время продаж.

Принцип первый: Задача продаж – это извлечение прибыли.

Такие продавцы, как правило, четко нацелены на результат, а правильней будет сказать, нацелены на выполнение плана, который им поставил руководитель или они сами.

Это правильный и, как показывает практика, эффективный подход. У такого продавца есть всего четыре составляющие для работы, которые он использует. Клиент, продукт, цена, интерес клиента. Продавец при таком подходе, не отвлекаясь ни на что, идет к результату. Используя все рычаги влияния и воздействия на сознание клиента. Он как бы играет с клиентом в игру, заходя с разных сторон и давя на разные кнопочки сознания. И если он видит, что клиенту очень интересен товар, начинается игра на качестве продукта, чтобы усилить его желание.

Если это не помогает, он подключает возможность получить другую цену или подарок к товару без изменения цены. Заходы могут быть с любой стороны. С интереса, качества, полезности, эффективности, долговечности, вариантов использования, историй о других клиентах, спросовости, и уже в последнюю очередь используется цена. Такой продавец, войдя в контакт, используя все рычаги, дожимает клиента до результата. Дожимает до последнего. У таких продавцов эффективность, как правило, достигает 95–100 %

Принцип второй: Продажи – это статистика.

Такие продавцы базируются на принципе статистики, появляющейся в процессе получения опыта. И с опытом статистика меняется, как правило, в лучшую сторону.

Эта категория продавцов не слишком обеспокоена теорией продаж, потому что они уверены в том, что в продажах важен только опыт. И опыт не только положительный, но и отрицательный. Их правило звучит так: «Настоящий продавец начинает просыпаться в человеке после тысячной продажи».

Они отрабатывают один подход, взяв его взаймы у более опытных продавцов или выдумывая сами, и просто его отрабатывают раз за разом с каждым клиентом. Из опыта они знают, что, по их статистике, к примеру, один из 20 потенциальных клиентов купит товар. И 20 клиентов они просто «отрабатывают», чтобы добраться до реального клиента. Постепенно статистика меняется и они понимают, что теперь каждый из 15 потенциальных клиентов купит товар.

Также эффективный метод. Но в этом методе у продавца не должны включаться эмоции по поводу поражения в продаже. Они просто нарабатывают навык. Без эмоций и переживаний. У них одна задача. Стать профессиональным продавцом. С каждым потенциальным клиентом они работают так, словно он станет реальным. И каждая продажа начинается и ведется, словно сделка уже совершена. Но статистика неумолима, и они понимают и допускают, что не каждый из потенциальных клиентов станет реальным.

Принцип третий: Творческий подход.

Такие продавцы к продажам подходят как к искусству. Они не просто продают – они кайфуют. Им интересен не только результат, но и сам процесс. Они искатели. Могут разговаривать с клиентом бесконечно долго ни о чем или об интересах клиента. Они не просто входят в доверие благодаря профессиональным знаниям, а стремятся стать человеку близким. Изучая мир клиента в процессе работы. Это и работой сложно назвать. Эти продавцы имеют природный талант психологов. Они вкладываются в людей своими эмоциями и настроением. У людей, почувствовавших такое отношение, остается желание и потребность вернуться.

Это также эффективный метод работы с клиентом. И при этом методе также возможен 100 %-ный результат, но иногда отсроченный.

Но самый эффективный продавец базируется на всех принципах. Потому что к каждому клиенту необходим свой подход, более того, люди меняются, и подходы к ним должны меняться.

Кто-то любит, чтобы с ним работали с душой, кто-то не терпит близости и предпочитает своего рода расстояние, а кому-то нравится настойчивость продавца. Поэтому желательно осваивать и отрабатывать все принципы.

УПРАЖНЕНИЕ: Пройдитесь по разным типам магазинов и фирм, изображая потенциального клиента. Посмотрите, какие подходы используют те или иные продавцы. Берите на заметку их уловки и приемы. Лучшее обучение продажам – у тех, кто продает.

В конце этой темы – анекдот, который рассказал очень крупный бизнесмен, отвечая на вопрос, что самое важное в продажах.

Встречаются два старых знакомых «новых» русских. Один радостный, второй печальный. Радостный спрашивает о том, как дела у печального, и тот говорит, что все плохо, бизнес рушится, в семье скандалы, что не знает, как выбираться из сложившейся ситуации. Радостный говорит: