Коммерсант. Бизнес как искусство

К моменту проведения переговоров вы должны быть исчерпывающе осведомлены о стороне, проводящей переговоры, даже в том случае, если от них будет выступать переговорщик-профессионал, вы все равно должны знать того, кто стоит за этим человеком, потому что окончательное решение будет принимать именно он.

Профессиональные переговорщики отличаются умением быстро воспринимать и перерабатывать информацию, делать из нее выводы и предлагать разнообразные варианты решений.

Этому можно научиться.

• Первое. При подготовке к переговорам соберите максимум информации о человеке или компании.

• Второе. Рассмотрите плюсы и минусы своей стороны и стороны оппонента.

• Третье. Рассмотрите, что может быть интересно и выгодно тем, с кем вы будете вести переговоры.

• Четвертое. Продумайте, на чем они могут пытаться вас продавить.

• Пятое. Просчитайте и разыграйте максимальное количество вариантов развития переговоров. От самых радужных до самых печальных. Разыграйте разные варианты своей реакции на разное развитие событий.

• Шестое. Проводите переговоры так, как будто результат уже достигнут, не спеша и раскованно.

• Седьмое. Учитывайте поведение второй стороны. Следите, в каких участках разговора меняется реакция собеседника и в какую сторону.

Глава 12. Продукт

Обратите внимание на интересную особенность. Все знают, что в Европе принято выставлять неиспользуемые вещи на улицу. И любой желающий может эти вещи забрать. То есть это просто вещи.

А если мы возьмем эти вещи, придадим им товарный вид, сделаем упаковку и поставим продавца, они из вещей превратятся в товар. Правильно? Получится секонд-хенд. Не плохой, кстати, бизнес! В правильном месте, с правильной ценой, с правильной подачей.

Так вот. Товаром может стать все что угодно! Потому что все можно оценить. Всему можно назначить цену и начать продавать. Чтобы грамотно работать с продуктом, надо научиться назначать цену. А цену мы можем определить, только понимая возможности и потребности клиента. Имея цену и товар, мы можем начать продавать. Но продавать мы можем, имея полное понимание сути продукта.

Запомните такое интересное правило. Информация о товаре продается раньше самого товара. То есть человек покупает информацию о товаре и к ней берет товар. Информация важней товара.

Но информацию к товару мы можем создать, только исследуя товар и клиента.

Представьте такую ситуацию. Вы приходите в магазин, чтобы приобрести, к примеру, телевизор. Стоят полные стеллажи телевизоров, но нет продавцов и табличек с характеристиками. Как себя чувствуете?

Перед покупкой и выбором первое, в чем нуждается любой клиент, – это информация о товаре! Нет информации – не будет покупки. И каждый выбирает товар, опираясь прежде всего на полученную информацию. Даже при появлении на прилавках вроде бы простых вещей, но не имеющих популярности, они обязательно сопровождаются необходимой информацией.

Посмотрите. На прилавке появился новый тип хлеба, и первое, что делают люди, – читают информацию на упаковке или спрашивают у сотрудников магазина. Если не будет необходимой информации – не будет активных продаж. Возможно, кто-то приобретет на пробу и не более того.

Делаем вывод.

Информация о товаре важней самого товара. Информация о товаре является необходимой составляющей законченного продукта.

Под информацией мы подразумеваем то, что рассказывает продавец, то о чем говорится при продвижении в рекламе и интернете, и то, что написано на упаковке.

Информация во всех этих случаях должна быть направлена на потребителя. На его запросы и потребности. Человек с радостью покупает товар, который сделает его счастливей, богаче, успешней, свободней. И задача сопровождающей информации – донести, как это с ним произойдет в связи с использованием данного товара.

В информацию входят технические данные или характеристики, материалы, использованные при производстве, удобство эксплуатации, срок службы, гарантии и отличительные особенности.

Человек при покупке опирается на информацию, которую получает из рекламы, от продавца, но не только. Он использует память, воображение, зрение, осязание, обоняние, в некоторых случаях слух и вкус.

Задача – запустить в правильном направлении все эти инструменты.

Запускаются эти инструменты целенаправленным изложением информации. При получении информации у человека включается воображение. Он начинает оценивать свойства продукта у себя в голове. Если идет совпадение с его желаниями, ценностями и предпочтением, появляются эмоции радости.

Тут работает тот же принцип, как и во время знакомства с человеком.

Вначале обостряется внимание, потом включается оценка, потом проводится анализ, сопоставление с опытом и потом выводы. Соответственно выводам складывается отношение и поведение в адрес человека.

При знакомстве с товаром работает тот же механизм. Задача информации – ускорить эти процессы, потому что без нее процесс знакомства может быть долгим.