Коммуникации в управлении: влиять или воздействовать?

Есть менеджеры, делающие ставку на силовые приемы коммуникативного воздействия: крик, унижение, негативное сравнение и т. д. Применение подобных мер базируется на одной из мотивационных теорий. Согласно этой теории, подчиненные делятся на две категории:

• «люди Х» – безынициативные, слабые, ленивые. Они требуют постоянного внимания и контроля, сиюминутного подкрепления своих успехов (и в отсутствие этого не работают);

• «люди Y» – инициативные, самостоятельные, трудолюбивые, творческие, мотивированные (в том числе на отсроченное вознаграждение).

По отношению к первой группе трудящихся «волшебный пинок» очень действенен. В то же время, по отношению к людям Y подобное воздействие выступает демотиватором.

Этот прием полезно применять, когда стремление сотрудников «отсидеться», «протянуть работу» существенно сильнее стремления достичь намеченных результатов. Тогда использование «пинка» запускает мотивацию избегания: «Лучше хорошо работать, а то хуже будет».

Надо сказать, что применение «волшебного пинка» эффективно только при соблюдении ряда условий, среди которых:

• отсутствие у подчиненных реальной альтернативы данной работе;

• наличие у сотрудников действительных возможностей повышения эффективности своей работы (даже не осознаваемых);

• несомненный авторитет (в первую очередь профессиональный) менеджера, осуществляющего подобное воздействие.

Следуя правилу: «каждому рывку вперед предшествует хороший пинок сзади», менеджеры используют силовые модели коммуникации. И, хотя эффективность каждого такого воздействия со временем падает (у подчиненных вырабатывается своеобразный иммунитет против «выволочек» и «накачек»), есть профессиональные сферы, в которых без этого не обойтись. Авторы сталкивались с практикой применения «волшебных пинков» не только в производственных сферах (работники которых, причем не всегда справедливо, первыми приходят на ум, когда представляешь людей Х), но и в продажах, и даже в рекламе. Как сказал один менеджер по рекламе, это «суровая еженедельная практика нашей работы».

ПРИМЕР ПРЕССИНГА. Прием «Заезженная пластинка».

Прием позволяет максимально корректно, но жестко продвигать и защищать собственные позиции. Если мы говорим о защите, то прием реализуется следующим образом. На любые попытки жесткой аргументации партнера вежливо говорим: «Мы благодарны вам за интересное предложение, но остаемся на своих позициях» или «Вы имеете право сделать любые выводы, но мы остаемся при своем мнении». Подобная техника не позволяет обвинить нас в срыве переговоров, но при общей корректности она позволяет четко отстаивать собственные позиции и интересы. Прием «заезженная пластинка» из защитного становится атакующим, если второй частью каждой фразы будут: «…и поэтому мы настаиваем» или «…и потому особенно важно делать следующее». В общем, «Карфаген должен быть разрушен».

ПРИМЕР УГРОЗЫ. Прием «Негативная альтернатива».

Ключевой посыл – «делай так или хуже будет». Причем обычно ответственность за наступление этого самого «хуже» напрямую возлагается на объект воздействия.