Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

• закрытие на продажи или взятие обязательств с клиента (договоренность о следующем звонке или встрече). Одно из главных преимуществ скрипта – возможность проведения замеров его эффективности. Это позволяет проследить цифры по конверсии: переход потенциальных клиентов в реальные (то есть количество совершивших покупку). Замерять результаты каждого скрипта нужно обязательно! И если какой-то из них дает низкую конверсию, то дорабатывать. Кроме того, скрипты можно и нужно корректировать, например, добавляя возражения клиентов, с которыми столкнулся менеджер, но которые еще не зафиксированы в скрипте.

Прописанные качественные скрипты повышают результативность работы отдела продаж, потому что:

• по скрипту можно отследить количество клиентов, закрытых на продажу, то есть конверсию скрипта;

• процесс продаж становится простым и легко клонируемым. Независимо от количества менеджеров и количества офисов, все работают по одному, показавшему свою результативность, стандарту;

• отсутствуют кадровые проблемы. Во-первых, снижаются квалификационные требования и менеджеру не нужно владеть технологией продаж и разбираться в продукте. Его задача – обрабатывать звонок, согласно скрипту. Во-вторых, значительно сокращается время на обучение и адаптацию новых сотрудников, поскольку существует пошаговая инструкция работы.

Обратите внимание, что на каждый процесс составляется отдельный скрипт. Например, для входящего звонка один, для исходящего – другой, для звонков по реактивации клиентов – третий, и т. д. Скрипт «холодного» звонка отличается от сценария звонка «теплого».

Входящий запрос (новый клиент)

Этап 1. Входящий звонок

• Представляемся (компания, имя, приветствие).

• Слушаем клиента, благодарим за обращение.

• Знакомимся («Спасибо за обращение в нашу компанию! Как я могу к вам обращаться?»).

• Задаем уточняющие вопросы («Очень приятно, имя! Позвольте, я задам вам несколько вопросов»).

• Слушаем клиента, вставляем поощрения, задаем уточняющие вопросы.

• Берем контакты («Могу я записать ваше имя, телефон, email?»).

• Предлагаем замер («Имя, думаю, что будет лучше, если наш инженер выедет на место и учтет все детали. Вы готовы принять нашего специалиста на объекте? Когда?»).

• Предлагаем выслать КП («Имя, расчет оборудования согласно вашим условиям эксплуатации потребует времени. Позвольте, я сделаю вам несколько вариантов решения и вы сможете выбрать для себя оптимальный.)

Высылаем КП в течение часа!

Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!

Этап 2. Исходящий звонок после выставления КП

• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о высланном КП).

• Спрашиваем, все ли понятно, требуется ли консультация, отвечаем на вопросы, работаем с возражениями.

• Презентация продукта.

• Завершение разговора. Может быть только три варианта:

– мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;

– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;

– мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

Этап 3. Повторный исходящий звонок

• Перезваниваем в назначенное время.

• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о договоренности созвониться).

• Задача: выяснить, что является препятствием к совершению сделки, работаем с возражениями.

• Завершение разговора. Может быть только три варианта:

– «Мы согласны» (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;

– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями; если опять отказ – закрыто;

– «Мы подумаем» – определяется дата следующего контакта.

Всегда закрываем сделку!

Активный поиск

Этап 1. Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение) и цель

• Компания АВС специализируется на дверях для супермаркетов.

• Лучшие двери для пищевых предприятий.

• Хотим предложить вашей компании двери на испытание.

• Предлагаем двери с монтажом за неделю.

• У вас установлены наши двери, хотим предложить пройти (подарить) бесплатный сервис.

Цель:

– встреча;

– выезд на замер;

– бесплатный сервис;

– отправка КП.

Этап 2. Проход через секретаря

• Приветствие («Алло, добрый день, имя, компания АВС». (Никаких «Беспокоит…»!)).

Далее варианты:

– Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается (строительством, обслуживанием здания, эксплуатацией, проектированием и т. д), как к нему обращаться?