Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

ВЫ производите молочную закваску, а МЫ имеем большой опыт в интеграции ворот в такие производственные процессы…;

…поэтому звоню вам поговорить о возможном сотрудничестве. Что скажете?

…хотел бы с вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?

Уточнение роли ЛПР (действительно ли он тот, кто вам нужен):

– Я правильно понимаю, что вы занимаетесь… отвечаете… и т. д.

Выявление потребностей. Прояснение текущей ситуации с помощью серии вопросов (не больше 3–5 штук). Пытаемся разговорить собеседника, чтобы вступить в диалог. Когда человек начинает отвечать на ваши вопросы, подсознательно он постепенно продает сам себе ваш товар/услугу.

– Иван Иванович, для того чтобы понять, как мы могли бы с вами сотрудничать, подскажите:

Насколько актуален вопрос с оснащением вашего производства или технологического процесса высокоскоростными воротами?

Как часто вы используете проемы между цехами (въезд в морозильную камеру, паркинг и т. д.)?

Какая ситуация с вашим партнером по скоростным воротам на данный момент, все устраивает?

На какие характеристики ворот вы смотрите, выбирая поставщика?

Насколько для вас важны скорость поставки и наличие полноценного сервиса в России?

• Разговор. Возражения.

– Нам это неинтересно.

Ответ с иронией:

– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтоб я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего УТП. Скажите, вам когда удобнее минут 20 пообщаться: в понедельник или во вторник?

– Мы уже работаем с конкурентами.

Ответ с пониманием потребностей:

– Иван Иванович, тому, что вы с кем-то работаете, я не удивлен. Ну раз уж работаете, значит есть потребность, а у нас есть отличные варианты ее реализации. Хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах. Что скажете, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…

Ответ с пониманием важности:

– Здорово, партнерство – это действительно важно. Я правильно понимаю, что если бы мы сделали для вас более выгодное (хорошее, интересное) предложение, вы бы были готовы его рассмотреть?

– Мы вас не знаем.

– Иван Иванович, согласен, действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых уверен. Именно поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра. Могу с утра…

– Пришлите инфо на e-mail.

Ответ с обязательствами: