Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

Записать: ___________________________________

• Предлагаем замер.

• Предлагаем выслать КП.

• Высылаем КП в течение часа!

• Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!

Заметка: ____________________________________

Этап 2. Исходящий звонок после выставления КП

• Представляемся.

• Презентация продукта.

• Завершение разговора:

– мы согласны;

– отказ;

– мы подумаем.

Заметка: ____________________________________

Этап 3. Повторный исходящий звонок

• Перезваниваем в назначенное время.

• Представляемся.

• Завершение разговора:

– мы согласны;

– отказ;

– мы подумаем.

Заметка: ____________________________________

Всегда закрываем сделку!

Активный поиск

Этап 1. Сформулируйте свое УТП

Ваша цель:

• встреча;

• выезд на замер;

• бесплатный сервис;

• отправка КП.

Этап 2. Проход через секретаря

• Приветствие.

• Работа с возражениями (пополняется).

Этап 3. Разговор с ЛПР

• Приветствие.

• Суть звонка, повод.

• Уточнение роли ЛПР.

• Выявление потребностей.

• Разговор. Возражения.

• Презентация УТП.

• Перевод на следующий этап.

– Предлагаем встречу.

– Предлагаем замер.

– Предлагаем выслать КП.

– Высылаем КП в течение часа!

– Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!

Этап 4. Исходящий звонок после выставления КП

• Представляемся.

• Презентация продукта.

• Завершение разговора:

– мы согласны;

– отказ;

– мы подумаем.

Заметка: ____________________________________

Этап 5. Повторный исходящий звонок

• Перезваниваем в назначенное время.

• Представляемся.

• Завершение разговора:

– мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто;

– отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями, если опять отказ – закрыто;

– мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

Заметка: ____________________________________

Написание качественного и работающего скрипта – длительный процесс. При отсутствии опыта составления велика вероятность, что изначально он получится не самым работающим.

Однако это лучше, чем ничего. Повторюсь, в процессе применения он должен дополняться и исправляться, что в итоге и приведет к его высокой конверсии. Не используйте взятые из Интернета скрипты! Скрипт – это индивидуальный, уникальный документ вашей компании! Если какой-то скрипт эффективен в одной компании, это не гарантия того, что он подходит вам! Любой скрипт подлежит тестированию и шлифовке под ваш продукт, сервис и клиентов.

Хочу предостеречь вас от распространенной в моей практике ошибки: скрипты сформированы, а качество сервиса и объем продаж не изменились. Не спешите винить качество скрипта и его автора!

Дело в том, что скрипты должны не просто быть, а использоваться!

В связи с этим требуется система контроля, позволяющая отследить регулярность применения менеджерами предоставленных ими скриптов. Самый простой способ – запись и выборочное прослушивание телефонных разговоров.

1.5. Структура отдела продаж

Какова структура отдела продаж?

Прописаны ли функции руководителя отдела продаж?

Ранее были описаны четыре вида отдела продаж: традиционный, двухступенчатый, трехступенчатый и пятиступенчатый.

Все они, за исключением традиционного, имеют разветвленную структуру, то есть несколько отделов.

Сами отделы, способы взаимодействия между ними, иерархия подчинения образуют структуру отдела продаж.

Например, один руководитель может управлять всеми отделами, а может управлять руководителями каждого отдельного отдела.

Руководители могут иметь заместителей или работать без них. Сотрудники отдела могут ранжироваться по управленческим полномочиям или быть на одном должностном уровне. Все данные характеристики отражает структура отдела продаж. Она устранит проблемы с подчинением в отделе, так как каждый будет понимать, какое место он занимает и какие обязанности на него возложены.

Кроме этого необходимо иметь прописанную должностную инструкцию руководителя отдела продаж. Он должен ознакомиться с документом и поставить на нем подпись.

Это необходимо, даже если вам кажется, что функции очевидны и руководитель отдела понимает свои обязанности.

До руководителя отдела продаж должны быть доведены показатели эффективности работы (KPI) – и он обязан выполнять их.