Читаем Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста полностью

Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

– Иван Иванович, я вам обязательно все пришлю, только вот пакет наших предложений зависит от специфики вашего бизнеса, поэтому хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах, так что скажите, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…

• Презентация УТП. Ваш вариант в зависимости от цели и специфики заказчика.

• Перевод на следующий этап.

Предлагаем встречу (Имя; все, я записываю себе в ежедневник: в понедельник в 16:00 я у вас… Давайте обменяемся мобильными телефонами на всякий случай…).

Предлагаем замер (Имя; думаю, что будет лучше, если наш инженер выедет на место и учтет все детали. Вы готовы принять нашего специалиста на объекте? Когда?).

• Предлагаем выслать КП (Имя; расчет оборудования согласно вашим условиям эксплуатации потребует времени. Позвольте, я сделаю вам несколько вариантов решения и вы сможете выбрать для себя оптимальный.).

Высылаем КП в течение часа!

Перезваниваем через 20 минут после отправки КП!

Этап 4. Исходящий звонок после выставления КП

• Представляемся (компания, имя, приветствие, напоминание о высланном КП), спрашиваем, все ли понятно, требуется ли консультация, отвечаем на вопросы, работаем с возражениями.

• Презентация продукта.

• Завершение разговора. Может быть только три варианта:

– Мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто.

– Отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями, если опять отказ – закрыто.

– Мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

Этап 5. Повторный исходящий звонок

• Перезваниваем в назначенное время.

• Представляемся (Компания, Имя. Приветствие, напоминание о договоренности созвониться.). Задача: выяснить, что является препятствием к совершению сделки, работаем с возражениями.

• Завершение разговора, может быть только три варианта:

– Мы согласны (заключаем договор, выставляем счет и т. д.) – закрыто.

– Отказ (дорого, уже не надо и т. д.) – работаем с возражениями, если опять отказ – закрыто.

– Мы подумаем – определяется дата следующего контакта.

Всегда закрываем сделку!

Справочная информация

Уточняющие вопросы

• Где будут установлены двери? Место установки. Улица или помещение?

• Какова специфика производства? Чем занимается предприятие?

• Ветровая нагрузка?

• Температурный режим?

• Влажность?

• Степень загрязненности (сильно зависит от производственного процесса)?

• Размер проемов?

• Система управления?

• Окна, другие опции?

• Интересует монтаж и обслуживание нашей компанией? (Если объект рядом, то настаивать.)

• Адрес объекта?

Основные задачи при приеме входящего звонка

1. Установить контакт с клиентом.

2. Получить его имя, телефон или электронный адрес.

3. Выявить потребность.

4. Презентовать товар либо услугу.

5. Ответить на вопросы и возражения.

6. Перевести на следующий этап.

Результатом звонка является заполненная форма «Карточка клиента», см. ниже.

Обязательно

• Улыбка при представлении и в течение разговора. Обращение к клиенту по имени.

• Высказывания о понимании его задач/проблем и готовности их решить. Внимательно слушать, не переспрашивать. Ответить на все вопросы и возражения.

• Вопрос клиента – ответ – сразу задайте наводящий вопрос.

• Презентовать товар, услугу по схеме (аргумент – выгода). Озвучить акцию. Если вы не владеете необходимой информацией, ответьте:

– Имя клиента, я записал ваши контакты (должны быть имя, телефон или электронный адрес). Я уточню этот вопрос и сообщу вам сегодня до __/ завтра до ___/ другие дата/время.

– Имя клиента, я записал ваши контакты (должны быть имя, телефон или электронный адрес) и передам ваш вопрос ответственному сотруднику. Я проконтролирую, чтобы он ответил вам до дата/время.

• Резюмировать разговор. Получить ответ по сделанному предложению. Проговорить дальнейшие шаги.

Если клиент не готов ответить, уточнить срок и способ получения его ответа (перезвонить ему, написать и. т. д.) К концу разговора нужно понимать, какие действия и когда должны сделать вы и клиент.