Кому верить? Что мы на самом деле знаем о мире вокруг нас

В США провели любопытный опрос: на что готовы его участники ради экономии денег. Большинство заявили, что не пожалеют 15 минут и дойдут до другого магазина, где товар будет стоить не $25, а $18. И точно так же большинство не захотели бы идти в другой магазин, если бы там предложили товар не за $455, а за $448. Во втором случае разница в цене показалась им не стоящей усилий. А ведь она оставалась неизменной: ровно $7! При правильном подходе решение должно было исходить из вопроса: «Готов ли я пройти 15 минут и сэкономить $7?» Однако величина второй цены искажает наш подход к решению.

Сравнивая цены с большим количеством нулей, позаботьтесь о своей выгоде и экономии, исходя из их реальной ценности, не поддаваясь ослепляющему блеску больших чисел. Подумайте, что можно сделать на сэкономленные деньги, чтобы спуститься с небес на землю. Также полезно перевести эти деньги в часовую оплату. В случае с примером из Америки можно спросить себя: «Стоит ли час моей жизни $28?» Потому что именно столько выходит от экономии $7 в течение 15 минут.

Еще один прием разоблачения больших чисел работает в обратной пропорции. Если вам предлагают за что-то платить регулярно, допустим, по $2 в день, не поленитесь перевести это в те сроки, на которые приходится ваш постоянный доход, чаще всего это месяц или год. И хотя $2 не кажутся большой суммой, $60 в месяц выглядят более увесисто, а уж $720 в год и вовсе заставляют задуматься. Привыкайте пользоваться числами так, чтобы они не вводили вас в заблуждение.

Мотивация

Мы постоянно используем два главных вида мотивации: денежную и социальную (и сами становимся объектами их использования). Однако они не всегда хорошо работают вместе.

Когда мы стараемся добиться того, чтобы кто-то другой сделал что-то, или кто-то хочет, чтобы что-то сделали мы, мы прибегаем к мотивации. Она делится на два типа: социальный и денежный (к которому я отношу как все прочие рыночные операции, так и чистую выплату денег). И если выбранный нами тип мотивации окажется неправильным, мы можем попасть в большие неприятности.

Если мы впутаем деньги в социальную мотивацию, человек может почувствовать себя оскорбленным. Например, вы заглянули на обед к друзьям или пришли на первое свидание, а под конец заявите: «Я отлично провел время, вот вам пятьдесят долларов за труды». Вряд ли вас после этого ждет что-то хорошее. В социальном взаимодействии от нас ожидают социальной же мотивации: благодарностей, похвалы, помощи в уборке со стола или чего-то подобного, но никак не денег.

Подарки занимают у нас неопределенное, промежуточное положение между двумя основными типами мотивации. Эксперименты показывают, что они воспринимаются в качестве социальной мотивации до тех пор, пока не упоминается их стоимость или сами они не становятся слишком дорогими. Однако если мотивация откровенно выходит за рамки приличий (например, вы подарите кому-то на первое свидание автомобиль) или вы вспоминаете о цене подарка, называя цифры («Спасибо вам за обед, и примите в знак благодарности этот отличный цветок в горшке за целых пять долларов!»), неизбежно все превращается в денежный тип, и в результате вы отправляете не то послание, на какое рассчитывали.

Иными словами, социальная мотивация считается более эффективной, чем денежная, если ставки для нее не слишком высоки. Исследования говорят, что люди охотнее идут на сотрудничество, если их просят об одолжении, вместо того чтобы предложить относительно небольшое вознаграждение в деньгах. Но и здесь не исключен переход от одного типа к другому, это ясно показал психологический эксперимент, известный как игра в ультиматум.

В эксперименте участвуют два человека. Им предлагается некоторая сумма, скажем, доллар, чтобы пара разделила его между собой. Один человек решает, как будет делить деньги, ничего не сообщая второму. Он или она может поделить их как угодно: все взять себе, все отдать партнеру или разделить на любые части. После этого второй участник говорит «да» или «нет». Если ответ «да», деньги делятся установленным первым участником способом. Если «нет», денег не получает никто.

И логика, и денежная мотивация заставляют нас ожидать, что второй участник скажет «да», даже если ему достанется всего один цент с доллара. В конце концов, пусть хоть такие деньги, чем никаких. Но на практике чаще всего говорят «нет» во всех случаях, пока сумма не превышает примерно 30 центов. Чистый пример того, как социальная мотивация пересиливает денежную.