Конфликтология. Шпаргалка

3) эта стратегия, ориентированная на разрешение конфликта в рамках модели «выигрыш – выигрыш», не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

90. Тактические приемы ведения переговоров при позиционном торге

Тактические приемы при позиционном торге наиболее известны и многообразны.

1. «Завышение требований»: оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. Затем стороны начинают постепенно сдавать свои позиции, выдвигая более реальные требования, применяя разные виды уступок, и в то же время это позволяет им достигнуть определенных уступок от оппонента.

2. «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции». Данный тип предполагает демонстрацию сильной заинтересованности в выигрыше по какому-либо малозначительному аспекту, что позволяет в дальнейшем легко отказаться от этих притязаний. Однако это расценивается как реальная важная уступка, что предполагает подобные действия противоположной стороны.

3. «Выжидание» используется для того, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем в зависимости от полученной информации сформулировать собственную точку зрения.

4. «Салями» выражается в предоставлении информации оппоненту очень маленькими порциями. Используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

5. «Палочные доводы» используются в тех случаях, когда один из участников переговоров испытывает затруднения с контраргументацией или желает психологически подавить оппонента. Заключается в том, что в качестве довода апеллируют к высшим ценностям и интересам.

6. «Преднамеренный обман» используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой искажение сведений или данных, передачу заведомо неточных и недостоверных данных, отсутствие полномочий для принятия решений по тем или иным вопросам, отсутствие намерений выполнять условия соглашения.

7. «Выдвижение требований по возрастающей». Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, противоположная сторона начинает выдвигать все новые и новые требования.

8. «Выдвижение требований в последнюю минуту» используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.

9. «Двойное толкование» заключается в том, что при выработке итогового документа одна из сторон закладывает в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии это позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

10. «Оказание давления на оппонента» используется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Может реализовываться через указание на возможность прекращения переговоров, демонстрацию силы, предъявление ультиматума, предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

11. «Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов увязывается и предлагается к рассмотрению вместе (в виде пакета, включающего как привлекательные, так и малоприемлемые для оппонента предложения. Сторона, предлагающая такой «пакет», предполагает, что партнер примет его полностью, поскольку заинтересован в решении нескольких из них.

12. «Блоковая тактика» заключается в согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком и используется на многосторонних переговорах для объединения усилий.

13. «Уход» (тактика избегания) может выражаться в переводе обсуждения на другую тему или вопрос, в просьбе отложить рассмотрение проблемы. Применяется с целью не дать оппоненту точной информации, не вступать в дискуссию, если позиция по данному вопросу плохо проработана, отклонить в косвенной форме нежелательное предложение, затянуть переговоры.

91. Тактические приемы при ведении переговоров на основе интересов

Приемы на основе интересов предполагают использование партнерского подхода. Выделяют следующие тактические приемы в ходе переговоров на основе интересов.

1. «Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» – суть приема представляет собой обсуждение вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, в начале переговоров. После этого стороны начинают обсуждать более сложные вопросы. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.