Конфликтология. Шпаргалка

3) переговоры, направленные на создание новых условий (продления диалога между сторонами, заключения новых или дополнительных соглашений;

4) переговоры, направленные на достижение дополнительных эффектов, которые направлены на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбивого поведения и т. п.).

В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров. Главной функцией переговоров выступает поиск решения проблемы обеими сторонами на основе совместных соглашений. Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование переговоров для дезинформации оппонентов. Коммуникативная функция, тесно связанная с информационной, направлена на создание и поддержание конструктивного взаимодействия между противоборствующими сторонами в конфликте.

Важной функцией переговоров является регулятивная, которая реализуется прежде всего в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция проявляется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются. Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников. Особенно интенсивно эта функция используется в переговорах по внутри– и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость переговоров может снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренности под давлением общественного мнения, вообще влияния извне. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.

Переговоры могут выполнять и маскировочную функцию. Эта роль отводится прежде всего переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Особенно явно эта функция реализуется в том случае, если одна из сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций, приоритетной остается функция поиска совместного решения.

88. Стратегии ведения переговоров

Нельзя забывать о таком механизме человеческого общения, как переговоры.

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга. На основе представленных подходов формируются две основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения;

2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения. Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

При переговорах с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш – проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т. е. положение, при котором интересы участников диаметрально противоположны, и победа одного означает поражение другого). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон – соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: «Чтобы я выиграл, ты должен проиграть». Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентируется в лучшем случае на несущественное удовлетворение собственных интересов, предполагающее неизбежный проигрыш одной из сторон. Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.