Конфликтология. Шпаргалка

2. «Разделение проблемы на отдельные составляющие» состоит в том, чтобы не пытаться сразу решить всю проблему, а, выделив в ней отдельные аспекты, постепенно достигать взаимного согласия.

3. «Вынесение спорных вопросов за скобки используется в том случае, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Прием заключается в следующем: спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.

4. «Один режет – другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (пирог, полномочия, территорию, функции и т. д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.

5. «Подчеркивание общности» состоит в том, чтобы указать на те аспекты, которые объединяют оппонентов: заинтересованность в положительном результате переговоров; взаимозависимость оппонентов; стремление избежать дальнейших материальных и моральных потерь; наличие длительных отношений между сторонами до возникновения конфликта.

6. «Опережение возражений» сводится к тому, что участник переговоров, начинающий обсуждение, указывает на свои слабые стороны, не дожидаясь, когда это сделает оппонент. Использование этого приема в рамках торга в определенной мере выбивает у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов на ходу. При стремлении вести переговоры на основе интересов метод сигнализирует о желании избежать острой конфронтации, признании определенной правомерности претензий оппонента.

7. «Экономия аргументов» заключается в том, что все имеющиеся аргументы высказываются не сразу, а поэтапно. Если участники переговоров ориентируются на позиционный торг, то этот прием позволяет им придержать часть аргументов, чтобы использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе интересов имеет место другой вариант данного приема. «Экономия аргументов» облегчает восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода оппонентом.

8. «Возвращение к дискуссии» сводится к тому, что вопросы, которые уже обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В ситуации торга этот прием используется для того, чтобы затянуть переговорный процесс и избежать принятия соглашения. Участники переговоров, ориентирующиеся на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос действительно остался неясным.

Характеристика тактических приемов позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от других, – это цель, ради достижения которой используется тот или иной прием, которая заключается либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, либо в стремлении к одностороннему выигрышу.

92. Особые случаи в ведении переговоров

В качестве особых случаев ведения переговоров можно выделить переговоры в экстремальных условиях (применение или угроза применения силы, кратковременность события, эмоциональная напряженность), которые диктуют участникам необходимость сменить акцент поведения. Особенно это важно для представителей силовых структур, при этом необходимо:

1) управлять собственными эмоциями и, разумеется, поведением; при переговорах нельзя выпускать из вида главную цель;

2) создавать благоприятные условия (климат) еще до того, как будет обсуждаться главная проблема. Для этого следует выслушать противника и рассеять его страх или недоверие;

3) изменение правил поведения, которые диктует противоборствующая сторона с тем, чтобы противник смог обратить внимание;

4) следует построить мост взаимопонимания и, не нажимая, тянуть оппонента в свою сторону;

5) развивать достигнутый успех без попытки поставить противника на колени.

Смысл применения этих принципов состоит в том, чтобы оппонент благодаря умелому обхождению смог изменить свои намерения. Вместо того чтобы заставить его изменить точку зрения, используя давление и угрозы, нужно изменить условия, при которых он меняет решение, т. е. сам делает выбор. Таким образом, можно изменить психологическую атмосферу даже при самых трудных переговорах.

Наиболее трудными представляются переговоры при захвате заложников. В этом случае при переговорах должны быть проанализированы и тщательно изучены следующие обстоятельства: специфические черты преступников; мотивы захвата заложников и цели акции; возможные модели поведения террористов, в том числе на перспективу; возможная процедура организации переговорного процесса с преступниками; выбор переговорщика, использование услуг специальных психологов-консультантов; построение системы точного взаимодействия между переговорщиками, руководителем и силовыми структурами.