Контент-маркетинг для роста продаж

• набор шаблонов, например договоров, техзаданий, шаблонов для дизайна;

• сборник примеров (за рубежом его называют swipe file), например лендингов, рекламных объявлений, должностных инструкций.

Вот несколько примеров (рис. 12.3–12.5).

Рис. 12.3. Новым посетителям сайта шоппинг-клуба kupivip.ru сразу предлагают получить бонус-купон на 500 рублей за подписку на рассылку

Рис. 12.4. Выбирая спортивную секцию для ребенка, родители оставляют email-адрес, чтобы получить статью с рекомендациями тренера

Рис. 12.5. «Бесплатные тесты» на знание языка уже не привлекают посетителей сайтов языковых школ. А вот интересные истории из жизни помогают собрать базу подписчиков

Как сделать хороший лид-магнит

Лид-магнит, который эффективно выполняет свою работу (собирает для вас максимальное количество контактов целевых клиентов), должен обладать следующими качествами.

1. Специфичный. Это ни в коем случае не должна быть общая информация. Хороший лид-магнит всегда предлагает конкретную выгоду для решения конкретной задачи у сегмента вашей целевой аудитории.

Плохо: «Навыки успешных презентаций».

Лучше: «15 навыков успешной презентации».

Еще лучше: «15 слайдов, которые обязательно должны быть в успешной маркетинговой презентации».

Хорошо: «15 слайдов, которые действительно важны инвесторам в презентации стартап-проекта».

2. «Одно самое важное». Если есть возможность, представьте лид-магнит в качестве одной действенной «волшебной таблетки», которая решит проблему клиента.

Например, Джефф Уолкер использовал для сбора подписчиков форму с текстом: «Получите ОДНУ ключевую стратегию, которая стоит за большинством успешных запусков новых продуктов».

3. Обещает желаемый результат. Разрабатывая лид-магнит, всегда спрашивайте себя: «Какие результаты хотят получить мои потенциальные клиенты?» И делайте лид-магнит, который поможет им прийти к такому результату.

4. Дает пользу сразу. Желательно, чтобы подписчик мог «освоить» лид-магнит за пять минут. Поэтому чек-лист, список ресурсов, пятиминутное видео – хорошие варианты. А вот видеокурс из пяти занятий, книга на 120 страниц или подписка на еженедельные уроки будут иметь меньшую привлекательность.

5. Создает отношения. Лид-магнит – ваш инструмент, чтобы произвести на человека хорошее первое впечатление. А как мы знаем, для этого есть только один шанс. Поэтому обеспечьте, чтобы в лид-магните ваш потенциальный клиент увидел лучшее, на что вы способны.

6. Воспринимается ценным. Несмотря на то что вы отдаете его бесплатно, лид-магнит не должен выглядеть дешево. Вложитесь в оформление и дизайн. Иногда помогает установить и обозначить цену на информацию, которую «именно сейчас» вы предлагаете бесплатно (даже если вы никогда не будете ее продавать).

Как показать лид-магнит на сайте

Перейдем к техническому вопросу: как должен выглядеть лид-магнит на сайте? Есть несколько способов показать его посетителям. И – замечу сразу – для одного и того же лид-магнита рекомендуется использовать сразу пару способов, чтобы получить максимальную конверсию.

1. Отдельная страница подписки. Страницу подписки полезно представлять как отдельный мини-лендинг, задача которого – получить контактные данные (рис. 12.6).

Рис. 12.6. Страница подписки фитнес-клубов «Дон-Спорт»

Как правило, такая отдельная страница подписки содержит:

• заголовок;

• изображение лид-магнита (книги, скриншота, набора шаблонов);

• несколько пунктов, что конкретно узнает или получит подписчик;

• форму подписки;

• соглашение о конфиденциальности данных.

Иногда на страницы подписки добавляют:

• логотипы СМИ, в которых публиковался автор или писали о компании;

• отзывы о компании, авторе или лид-магните.

2. Всплывающие окна (поп-ап). Есть несколько вариаций:

• окна, которые появляются через заданный интервал (например, через пять секунд);

• окна, которые появляются при попытке ухода с сайта.

В последнем случае специальный скрипт по движению мыши определяет, что посетитель собирается закрыть страницу, и показывает всплывающее окно с подходящим текстом, например: «Не уходите с пустыми руками! Получите бесплатно…» (рис. 12.7).

Рис. 12.7. Почти четверть электронных адресов посетителей лендинга, сделанного для продвижения мастер-класса Дэвида Аллена в Москве, были собраны через exit-popup

3. Статичные или плавающие блоки подписки. Они могут находиться в шапке сайта, в сайдбаре – сбоку от основного материала или в футере – в самом низу, после того как посетитель просмотрит всю информацию на странице (рис. 12.8).