Конверсия: Как превратить лиды в продажи

Чего не может сделать реклама на Facebook, так это превратить плохой бизнес в хороший. Или же в одночасье утроить ваши продажи, если вы – компания с устоявшимся бизнесом. Мыслите масштабно, но реалистично. Помните о том, что реклама на Facebook не предназначена закрывать сделки. Она может обеспечить вас стабильным потоком качественных потенциальных клиентов. Сделать вам хороший пас, в то время как забить мяч в ворота – это уже задача вашего продавца. Именно поэтому третья часть этой книги целиком посвящена тому, как в разговоре по телефону убедить потенциального клиента совершить покупку. Марк Цукерберг не сделает этого за вас!

Прежде чем мы перейдем к рассмотрению стратегий и тактик создания эффективно функционирующей рекламной воронки, я хотел бы обратить ваше внимание на некоторые важные различия между рекламой на Google и Facebook.

Google занимается удовлетворением спроса. Его пользователи сообщают о своей потребности, вводя соответствующий поисковый запрос, и именно в этот «нулевой момент истины» Google может показать им вашу рекламу. Безусловно, это имеет смысл и доказало свою эффективность как канал лидогенерации для тех, кто правильно использует этот инструмент. Однако причина, почему «Код конверсии» опирается в большей степени на Facebook, чем на Google, очень проста.

Генерировать спрос гораздо круче, чем просто его удовлетворять

Facebook – это первый и единственный на настоящий момент веб-сайт, который может сравниться с Google по масштабу охвата, времени пребывания на сайте и уровню вовлеченности. Но, что самое главное, Facebook дает вам возможность показать вашу рекламу вашим «клиентам мечты» еще ДО ТОГО, как они решат воспользоваться поиском Google.

Простой пример: представьте, что вы заходите на сервис статистики Google Trends и видите, что самым популярным поисковым запросом 1, 2 и 3 июля является запрос «фейерверк 4 июля». Почему бы вам не создать рекламное объявление на Facebook со словами «Фейерверк на День независимости» и ссылкой на пост (с ответом) в вашем блоге и не разместить его в новостных лентах ваших друзей и подписчиков 29 и 30 июня? Скольких людей вы избавите от необходимости искать эту информацию?

Это хорошая новость. Теперь вы можете создавать спрос, не тратя огромные деньги на рекламу в традиционных СМИ. И это значит, что отныне в эту игру может играть любая компания. Плохая новость заключается в том, что реклама на Facebook требует гораздо более творческого и стратегического подхода, чем реклама на основе поискового маркетинга и платы за клик. Во многом это связано с высоко визуальной природой Facebook. Все, что вам нужно, когда вы используете Google PPC, – это правильно определить условия поиска, создать хорошее объявление и направлять трафик в правильное место для дальнейшей конверсии. Для эффективной рекламы на Facebook грамотный рекламный материал и оптимизированные лэндинги также необходимы, однако – и это является главным отличием – визуальный аспект здесь играет несравнимо бо́льшую роль, чем в случае Google. Да, используя контекстно-медийную сеть Google, вы можете разместить свои баннеры по всему интернету, но на Facebook рекламные объявления более «естественно» вписываются в новостные ленты пользователей и, при правильном нацеливании и грамотном подходе, действуют гораздо эффективнее.

У вас большие амбиции, но нет большого бюджета на рекламу? Facebook предлагает к вашим услугам недорогие чистые холсты, на которых вы можете изображать все, что душе угодно. При бюджете на уровне кружки пива вы можете получить результаты на уровне элитного шампанского. Результаты тем более вас впечатлят, если вы знакомы с дорогостоящим миром традиционной рекламы.

В прошлом агентства недвижимости и юридические фирмы тратили на рекламу колоссальные деньги. Они покупали огромные рекламные щиты на улицах городов и загородных автострадах. Facebook – это новый рекламный щит. Самое замечательное заключается в том, что этот рекламный щит видят только «правильные» люди, а не все подряд, кто проходит и проезжает мимо. И вам даже не нужно платить за показ этого рекламного щита – вы платите только тогда, когда человек, которого вы идентифицировали как идеального клиента, кликает на вашу рекламу.

Итак, далее я изложу вам основные правила эффективной рекламы на Facebook, опишу четыре типа рекламных сообщений, которые должен использовать каждый рекламодатель, и расскажу о том, как нацелить их на ваших идеальных клиентов.

Основные правила эффективной рекламы на Facebook

Независимо от того, какой тип рекламы на Facebook вы выбрали, на какую аудиторию хотите нацелиться, какой инструмент – Менеджер рекламы, Power Editor или продвижение публикаций – вы используете, и какую именно методологию вы применяете, существует ряд критически важных правил, которые вы должны соблюдать при использовании ЛЮБОЙ рекламы на Facebook.