Культурный код. Секреты чрезвычайно успешных групп и организаций

Шаг 1. Придумайте реалистичную цель, которой вам хотелось бы достичь. Это может быть все что угодно: добиться успехов в спорте, восстановить взаимоотношения, сбросить вес, найти новую работу. На несколько секунд сосредоточьтесь на этой цели и вообразите, что вы ее уже достигли. Нарисуйте картину будущего после ее достижения.

Готово?

Шаг 2. Теперь опишите препятствия, которые будут ждать вас на пути к этой цели, – как можно ярче. Не преуменьшайте трудности, а постарайтесь увидеть их истинный характер. Например, если вы пытаетесь сбросить вес, то подумайте о минуте слабости, которая может лишить вас воли, стоит вам почувствовать аромат свежих булочек и решить съесть одну (или три).

Вот и все. Это называется мысленным контрастированием и больше похоже не на науку, а на рекламный ролик, который транслируют по телевизору поздно вечером: представьте достижимую цель и представьте препятствия. Но Эттинген обнаружила, что этот метод действительно работает, вызывая значительные изменения в поведении и мотивации. В одном из исследований подростки, которые с помощью этого метода готовились к предварительному экзамену на выявление у них академических способностей, дали на 60 % больше правильных ответов, чем контрольная группа. В другом исследовании желающие похудеть потребляли значительно меньше калорий, становились физически активнее и успешнее сбросили вес.

Исследования продемонстрировали, что мысленное контрастирование усиливает такие способности, как позитивное взаимодействие с незнакомыми людьми, ведение переговоров, публичные выступления и навыки тайм-менеджмента, а также улучшает технику коммуникации и ряд других навыков. Эттинген писала: «Совместное представление будущего и настоящего связывает их, давая понять человеку, что реальность стоит на пути реализации желаемого им будущего».

Работа Эттинген опровергает наши привычные представления о мотивации и целях. Как правило, мы считаем их внутренними характеристиками человека. Люди либо мотивированны, либо нет. Соответственно, мы описываем мотивацию в таких терминах, как желание или склонность. Но в проведенных исследовательницей экспериментах мотивация выступила не как внутренняя характеристика, а скорее как результат двухступенчатого процесса фокусировки внимания: вот где вы находитесь и вот где вы хотите находиться.

Это общее будущее может стать целью или поведением. (Мы ставим на первое место нужды клиента. Мы стреляем, передвигаемся, поддерживаем связь.) Эта разница не столь важна. Главное – установить эту связь и создавать вовлеченность. Главное – рассказывать историю.

Обычно мы относимся к слову «история» довольно легкомысленно, как будто истории и нарративы – некие эфемерные декорации к неизменной реальности, которая стоит за ними. Но наш мозг устроен так, что истории не заслоняют реальность, а создают ее, запуская каскады восприятия и мотивации. Это подтверждает сканирование мозга: когда мы слышим какой-то факт, активизируются несколько изолированных областей мозга, интерпретируя слова и смысл. Однако, когда мы слышим связную историю, изображение мозга на экране вспыхивает огнями, словно Лас-Вегас, следуя за цепочками причин, следствий, значений. Истории – это не просто истории; они лучшие из всех изобретений, созданных для формирования когнитивных моделей, определяющих поведение.

Представьте, с каким количеством сложных решений столкнулись руководители Johnson & Johnson после серии отравлений тайленолом. Не так легко потратить 100 миллионов долларов вопреки совету федеральных органов власти (как и объяснить это решение акционерам и попечительскому совету). Не так легко перестроить людей на новые, незнакомые роли (как и убедить, почему они должны принять перемены). Можно предположить, что эти решения и действия должны быть болезненными и мучительными.