Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Во время реализации проекта неизбежно возникают проблемы, требующие решения. Для их выявления и решения используют двухэтапный подход, включающий:

– мониторинг рисков,

– решение проблем.

При мониторинге рисков проекта необходимо обратить особое внимание на следующие элементы:

– задачи, входящие в ключевые этапы;

– задачи, выполняемые несколькими людьми;

– ключевые этапы или задачи, для выполнения которых требуется много времени;

– связи между последовательными ключевыми этапами;

– задачи, которые выполняются Вашими подчиненными впервые;

– задачи, для выполнения которых необходимо использовать новые или малознакомые технологии;

– ключевые этапы, на которых не допускается отставание от графика.

Когда риск становится реальностью, Вы должны оценить его последствия, включая:

– влияние на затраты и используемые ресурсы;

– возможные последствия отсутствия реакции на проблему;

– аспекты проекта, подверженные наибольшей опасности;

– степень серьезности проблемы.

Владельцы проекта или влиятельные заинтересованные стороны могут потребовать, чтобы Вы незамедлительно уведомляли их о каждой возникшей проблеме. Однако, Вы, вероятно, пожелаете сначала найти решение, чтобы сопроводить уведомление о проблеме и рекомендациями действий. В этом Вам поможет семиэтапная модель решения проблемы, рис. 1.10.

Рис. 1.10. Этапы процесса решения проблемы

Определение проблемы. Важно правильно определить проблему, для чего нужно ответить на следующие вопросы:

Что? – Можно ли разделить проблему на более простые составляющие?

Почему? – Почему проблема возникла именно сейчас? Почему она не проявляла себя прежде?

Когда? – Это повторяющаяся или единичная проблема?

Как? – Что привлекло Ваше внимание к этой проблеме? Как Вы справлялись с подобными проблемами прежде?

Где? – Насколько существенно место возникновения проблемы? Может ли эта проблема возникать в других местах?

Кто? – Кто те люди, с которыми необходимо проконсультироваться о проблеме и которые выиграют от ее решения?

Выявление возможных причин. Основным методом является метод построения "рыбьего скелета" (или по-другому – Диаграммы Исикавы), который помогает разделить проблему на более управляемые составные части и помогает вырваться из пут линейного мышления. Схема работы при построении рыбьего скелета по методу Исикавы следующая:

1. Начните с написания названия проблемы в прямоугольнике у правого края доски.

2. Затем Вы рисуете спинной хребет и несколько ребер.

3. Обозначьте каждое ребро, например, персонал, процессы, процедуры или методы, материалы, оборудование.

4. Каждую основную причину разделите на более частные причины.

ЗАДАНИЕ

Выявление возможных причин неудачи.

1. Вспомните недавнюю неудачу на работе. Нарисуйте схему "рыбий скелет", относя каждый вносящий свой вклад фактор к возможным причинам проблемы. Задавайте себе вопрос: "Почему это случилось?" до тех пор, пока не будете уверены в том, что установили все причины, вызвавшие проблему.

__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2. Что бы Вы могли сделать, чтобы предотвратить повторное возникновение этой проблемы? Обдумайте каждую из выявленных Вами причин и решите, как можно предотвратить возникновение подобной проблемы вновь.

____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Возможно, Вы пожелаете обсудить свою схему и рекомендации по ее решению с вашим руководством или командой, столкнувшейся с этой проблемой. Привлечение к построению схемы других людей, знакомых с проблемой, может способствовать усилению поддержки реализуемого решения.

Возможно использование и многих других способов анализа возможных причин. К наиболее популярным из них относятся построение гистограмм и использование принципа Парето.

Уточнение определения проблемы. Проведите переформулирование определения проблемы на основе выявленных причин.

Генерация возможных решений. Это творческий этап, состоящий в отказе от стереотипов. Одно из средств – мозговой штурм, который базируется на том, что количество идей более важно, чем их качество и на запрете критических комментариев.

Выбор наилучшего варианта – состоит в оценке вариантов на осуществимость, уменьшение вариантов до трех-четырех и их оценка на возможные последствия с использованием критериев, связанных с затратами, сроками и качеством.

Получение одобрения выбранного решения. На этом этапе необходимо установление максимально возможного консенсуса внутри команды относительно наилучшего варианта и фиксация этого решения. Возможен формальный отчет. Требуется умение «продавать» решение.