Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты

Сдача-приемка проекта или составляющих его элементов – это важные этапы. Их необходимо планировать, чтобы обеспечить удовлетворение ожиданий владельца проекта, заказчика или других получателей его результатов. Важно убедиться в том, что в конце проекта вся проектная деятельность завершена. Кроме того, эти этапы предоставляют ряд возможностей улучшить впечатление от работы проектной команды.

Оценка может проводиться в любое время на протяжении всего проекта и иметь важные последствия для его продолжения, руководства и успешного завершения. Руководителей проектных команд обычно просят поучаствовать в оценке проекта. оценка может также проводиться некоторое время спустя после завершения проекта для того, чтобы проверить степень достижения проектом долгосрочных целей. С полученными знаниями и умениями Вы должны уверенно участвовать в планировании и проведении оценки.

1.8. НОВЫЕ ПОДХОДЫ К ПРОВЕДЕНИЮ СЛОЖНЫХ ПРОЕКТОВ

Довольно часто проекты, которые на старте выглядят многообещающе, не достигают финиша, заканчиваясь полным провалом. И причина этого не обязательно в порочности идеи. Нередко плачевный итог – следствие плохого исполнения. Между тем существует способ еще на стадии разработки уберечь проект от провала. Давайте зададимся вопросом, почему даже лучшие проекты терпят крах? И каковы современные подходы к сложным проектам.

Внедрение новых технологий, интеграция компаний после слияния, переход на новую стратегию – мероприятия такого рода пожирают огромные ресурсы на протяжении многих месяцев, а то и лет. И несмотря на все усилия и затраты, едва ли не в каждом втором случае "гора рождает мышь". Подобные провалы наносят не только финансовый, но и моральный ущерб: сотрудники, добросовестно трудившиеся над своими разделами проекта, испытывают горечь поражения, хотя сами они ни в чем не виноваты. «На своем веку я принимал участие в реализации десятков проектов – и ни один не дал практического результата», – жалуется менеджер среднего звена крупной компании.

При традиционном подходе к управлению проектами внимание исполнителей сосредоточено не на конечном результате, а на разработке рекомендаций, новых технологий и промежуточных решений. Предполагается, конечно, что все эти элементы рано или поздно станут звеньями единого плана, который и позволит достичь желанной цели. Однако, когда проект рассчитан на долгий срок, и в нем задействовано много людей, трудно заранее предусмотреть все необходимые направления и виды работ. За исключением тех случаев, когда проект нацелен на выпуск конкретного продукта, какие-то элементы почти неизбежно выпадают из поля зрения составителей плана. Но даже если разработчики учли все необходимые компоненты, в конце концов, может оказаться, что они несовместимы между собой.

Использование таких инструментов, как проектные планы, временные графики и бюджет, позволяет снизить риск реализации – вероятность, что те или иные виды работ не будут выполнены надлежащим образом. Однако при этом не удается учесть два других важнейших риска: риск неполноты (опасность, что какие-то необходимые виды работ не будут учтены в плане) и риск интеграции (некоторые элементы плана могут оказаться несовместимы между собой). Именно поэтому нередко случается, что команда выполнила свою работу безупречно, вовремя и в рамках бюджета, а проект все равно не принес желаемого результата.

Существуют подходы к созданию масштабных проектов, позволяющие снизить риск неполноты и риск интеграции. Ключевой элемент подхода – введение в общий план серии мини-проектов, которые можно назвать мероприятиями с быстрой отдачей. Над каждым из них работает отдельная команда: ее задача – быстро реализовать миниатюрную версию основного проекта.

Допустим, вы намерены внедрить в компании систему CRM (customer relation management – управление взаимоотношениями с клиентами) и благодаря этому за два года увеличить доход от продаж на 100%. В рамках традиционного подхода к управлению проектами вы формируете несколько команд: одна будет заниматься разработкой и внедрением нового программного обеспечения, другая – анализировать возможности разных способов взаимодействия с клиентами (электронная почта, телефонные переговоры, личное общение), третья – готовить соответствующие тренинги и т.д. Спустя много месяцев, завершив все подготовительные работы и уже начав разворачивать систему, вы вдруг обнаруживаете неожиданное препятствие: продавцы, которые должны работать с CRM-системой, не верят в успешность проекта, и даже зная, как вносить данные в систему, всячески уклоняются от этого. Именно такого рода проблемы привели к провалу программ CRM в ряде крупных компаний.