Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей

Вертикальный маркетинг основывается на логическом, последовательном мышлении, которое предполагает движение «сверху вниз», от общего к частному. Латеральный маркетинг получил свое название от латерального, т. е. нестандартного мышления. Знаменитый психолог Эдвард де Боно, который ввел этот термин, определил латеральное мышление как «совокупность процессов, предназначенных для такого использования информации, при котором творческие идеи генерируются посредством проницательного реструктурирования концепций, накопленных в памяти»[25].

Таким образом, в латеральном мышлении можно выделить две составляющих:

• анализ моделей (фиксированных концепций, хранящихся в нашей памяти);

• приемы изменения этих моделей (пути их трансформации).

Латеральный маркетинг создает, вертикальный – выбирает.

Первоначальный набор приемов перестройки моделей был позднее расширен многочисленными последователями Эдварда де Боно, разработавшими целый ряд собственных методик.

Нижеследующий список в точности воспроизводит перечень различий между латеральным и вертикальным мышлением из второй главы книги де Боно «Латеральное мышление», но применительно к маркетингу:

• латеральный маркетинг открывает новые направления, вертикальный движется в некотором заданном направлении;

• латеральный маркетинг – творческий, вертикальный – аналитический;

• для вертикального маркетинга всегда известна последовательность, тогда как в латеральном маркетинге можно без видимой системы перескакивать с одной категории товаров или услуг на другую, чтобы найти идею и с ее помощью вызвать перемены;

• в вертикальном маркетинге все шаги должны выполняться по правилам, в то время как в латеральном маркетинге это необязательно – важен только конечный результат: если он удачен, то и весь процесс считается удачным;

• вертикальный маркетинг предполагает выбор путем отбрасывания определенных вариантов, латеральный не отбрасывает никаких альтернатив, способных привести к созданию новой концепции;

• латеральный маркетинг допускает использование категорий или продуктов, никак не связанных с нашим продуктом, тогда как вертикальный маркетинг исключает все, что выходит за рамки определения нашего потенциального рынка;

• латеральный маркетинг предполагает исследование наименее очевидных путей, вертикальный – последовательное движение по очевидному пути;

• процессы латерального маркетинга носят вероятностный характер, процессы вертикального маркетинга детерминированы.

Латеральное мышление заключается в анализе моделей и провоцировании изменений в этих моделях. Вертикальный маркетинг опирается на логику, латеральный – на вероятностный процесс.

5.3. Влияние, оказываемое на рынок латеральным и вертикальным маркетингом

В главах 2 и 3 мы описали возможности вертикального маркетинга. Говоря кратко, он:

• приносит идеи для расширения данного рынка;

• помогает на данном рынке превратить потенциальных покупателей в реальных;

• обеспечивает присутствие продукта во всех ситуациях, где это возможно в рамках существующего рынка;

• помогает достичь максимального охвата данного рынка;

• помогает находить новые оси позиционирования в рамках рынка товара/услуги.

Тем не менее, когда компания в течение длительного времени использует на зрелом рынке вертикальный маркетинг, генерируемые при этом инновации обеспечивают лишь небольшое увеличение объема продаж, причем в значительной степени оно происходит за счет других товаров той же компании.

Латеральный маркетинг, в противоположность вертикальному, генерирует инновации, создающие новую категорию или подкатегорию товара. При этом могут возникать следующие эффекты:

1. Изменение структуры рынка вследствие появления новой категории или подкатегории. Например, выпуск компанией Sony плеера Walkman привел к радикальной перестройке рынка электроники, так как превратил миллионы молодых людей, не составлявших в тот момент потенциального рынка, в реальных потребителей персонального аудио.

2. Сокращение объема продаж других товаров на данном рынке. Например, с появлением Kinder Surprise снизились продажи не только шоколада, но и других сладостей, а также орешков и соленых закусок. Барби отобрала огромный процент продаж у кукол-«малышей».